L’objectif principal de tout professionnel de l’immobilier est de rentrer des mandats. En effet, il est important de disposer d’une offre avant de prétendre répondre à la demande. Cependant, le respect de ce principe implique de réussir la phase de la prospection qui n’est pas une tâche si aisée.
Ainsi, bien que l’avènement des outils numériques puisse faciliter les choses au cours de ces dernières années, le contact humain reste un atout majeur qu’il est important de valoriser.
Cet article donne quelques conseils et astuces efficaces pour vous aider à rentrer un mandat en toutes circonstances.
Avant de rentrer un mandat préparer avant la prospection
Lorsqu’un propriétaire immobilier met son bien sur le marché, son plus grand souhait, c’est de dénicher un professionnel sérieux et fiable à qui il pourra confier son bien en toute sécurité.
Ceci dit, c’est avec beaucoup d’attention qu’il évalue les capacités de chaque agent immobilier afin de distinguer celui qui sera pour lui la perle rare. Pour rentrer un mandat, vous devez donc réussir à laisser une bonne impression à votre futur mandant dès la première rencontre et cela se prépare.
Faire une bonne première impression
Il est crucial que vous fassiez une bonne première impression et que vous vous démarquiez dès le début, car vous serez en concurrence avec d’autres mandataires immobiliers. Pour ce faire, vous devez vous montrer positif et professionnel.
Vous devez donner envie à vos clients de vous choisir comme agent immobilier. Il est alors essentiel de ressasser au préalable vos meilleures expériences, vos outils et moyens afin de les mettre en avant au moment venu et de vous démarquer facilement de la concurrence.
Devant vos prospects, vous ne devez jamais dénigrer le travail de vos concurrents, mais plutôt vous concentrer sur vos propres atouts. Votre savoir-être peut faire la différence, donc prenez le temps de vous intéresser aux raisons qui poussent votre client à se séparer de son bien.
Écoutez attentivement et observez pour mieux comprendre son projet afin d’offrir un service personnalisé.
Vous devez par ailleurs mettre un point d’honneur à la ponctualité, car cela est essentiel pour établir une relation de confiance avec vos vendeurs. Enfin, affichez toujours un léger sourire rassurant, afin d’établir une relation de proximité.
À moyen terme, tous ces détails concourront à convaincre vos vendeurs de vous confier leur projet de vente immobilière.
Comment rentrer un mandat : identifier le profil du propriétaire
Pour rentrer un mandat dans de bonnes conditions, il est essentiel de connaître les profils de ses prospects avant de commencer à les approcher.
À date, les différents profils identifiés sur le marché peuvent être regroupés en 4 catégories.
On distingue d’une part, des vendeurs qui ont déjà effectué des démarches pour vendre leur bien immobilier ou qui l’ont déjà évalué grâce à un simulateur de vente.
D’autre part, on retrouve les vendeurs qui souhaitent vendre leur propriété, mais qui n’ont pas encore entamé de démarches.
Ensuite, on note également la catégorie des propriétaires qui cherchent à estimer la valeur de leur bien pour une vente future. Enfin, on compte la classe des vendeurs-acheteurs qui veulent vendre leur propriété pour en acheter une autre.
Une fois que vous avez toutes ces informations pour rentrer un mandat, vous pourrez adapter votre discours en fonction du profil de chaque prospect que vous contacterez.
Cette stratégie commerciale permet de renforcer votre professionnalisme et d’accroître votre crédibilité auprès des propriétaires que vous rencontrez.
Décliner correctement ses objectifs avant de rentrer un mandat
Dans un secteur aussi compétitif que l’immobilier, il est important de mettre toutes les chances de son côté pour rentrer les mandats en quantité ainsi qu’en qualité.
Mais avant, définissez clairement vos objectifs afin d’éviter de vous éparpiller. Pour cela, l’idéal est de décliner dans un premier temps, ses objectifs généraux en répondant aux questions suivantes :
- Quel est, selon ma vision, le nombre de mandats exclusifs à obtenir chaque mois ?
- Combien de flyers dois-je nécessairement distribuer chaque semaine ?
- De prospects, de vendeurs et d’acheteurs dois-je contacter au cours de ce mois ?
- Combien d’estimations de biens dois-je effectuer chaque semaine ?
- Comment pourrais-je me différencier de la concurrence ?
- Comment augmenter ma visibilité locale et numérique ?
Ces questions sont utiles pour élaborer une stratégie de prospection immobilière efficace, mais elles ne sont pas suffisantes pour rentrer un mandat.
En effet, après cette étape, il est recommandé d’élaborer ensuite des objectifs spécifiques selon le prospect que vous avez en face.
Ainsi, avant le premier rendez-vous avec le client, vous saurez orienter vos arguments, notamment selon que votre objectif soit de rentrer un mandat exclusif, un mandat semi-exclusif ou un simple.
Vous aurez, par la même occasion, le temps de préparer avant le rendez-vous avec le prospect, vos instruments et outils de travail puis d’anticiper les objections afin de mieux les gérer.
Créer ou appartenir à un réseau de professionnels compétents
Lorsque vous exercez en tant que mandataire immobilier et que vous souhaitez rentrer des mandats, vous devez avoir à l’esprit la nécessité de ne pas brûler les étapes.
En effet, que vous soyez salarié ou que vous travailliez à votre propre compte, la construction ou l’appartenance à un réseau professionnel constitue pour vous un enjeu majeur.
Le succès de la prospection immobilière dépendra en grande partie de votre réseau. Celui-ci se construit progressivement, à travers des appels, des visites sur le terrain et des contacts réguliers.
Pour accroître votre réseau et pouvoir le mettre à profit plus tard, vous devez consigner toutes les informations collectées dans votre logiciel de suivi pour optimiser chaque appel.
Lors de vos visites en porte-à-porte, il est essentiel de recueillir toutes les informations pertinentes sur les habitants, les biens et les concurrents.
Pour rentrer un mandat, gardez l’esprit ouvert et soyez à l’écoute de tout ce que l’on vous confie, car chaque information peut être utile.
Participer activement à la vie locale vous aidera également à élargir votre réseau de contacts en matière de prospection immobilière.
Au fil des années, vous pourrez capitaliser sur les relations établies pour réduire la prospection téléphonique et les visites en porte-à-porte, car votre réseau vous apportera naturellement de nouveaux prospects.
Comment rentrer un mandat ? Faire preuve de compétence
La prospection immobilière pour rentrer un mandat se fait de différentes manières selon les objectifs qu’on s’est fixés. En effet, en tant qu’agent immobilier, vous pouvez décider de réaliser vos prospections :
- En mettant à profit le digital ;
- En optant pour la pige immobilière ;
- En privilégiant la prospection sur le terrain ;
- En coopérant avec les apporteurs d’affaires ;
- En misant sur les recommandations ou le bouche-à-oreille…
Toutes ces techniques de prospection ont fait leurs preuves. D’ailleurs, il est possible de les cumuler afin de décupler les effets escomptés.
Néanmoins, la technique la plus fiable, la plus simple et la plus efficace reste celle des recommandations.
Cette technique vous permet de réaliser des économies en termes de ressources et vous facilite, par ricochet, le contact avec vos prospects. Pour la valoriser, il vous faudra faire preuve de compétence et de professionnalisme auprès de vos clients, qui plus tard deviendront vos ambassadeurs.
Se distinguer par la qualité de son service
Certains vendeurs peuvent être réticents à l’idée de confier la vente de leur bien à une agence immobilière en raison des frais d’honoraires jugés élevés, qui représentent souvent entre 5 et 10 % de la valeur du bien.
Afin d’attirer les vendeurs et rentrer des mandats, vous devez proposer des services premium pour mettre en avant la valeur ajoutée de votre travail. Pour booster la qualité de vos annonces immobilières, visez l’excellence en proposant notamment des services tels que :
- Un photographe professionnel ;
- Des prises de vues avec drone ;
- Du home staging réalisé par un architecte d’intérieur ;
- Des photos en 3D de la propriété pour montrer les transformations ou rénovations envisagées…
Pour sortir du lot, privilégiez les fichiers en vidéo. En effet, selon une étude de Wyzowl menée en 2018, 60 % des potentiels acquéreurs préfèrent regarder une vidéo plutôt que de lire une annonce immobilière.
Les vidéos de visite sont donc de véritables accélérateurs de vente et de visibilité.
De plus, même après la vente du bien, vous pouvez les utiliser pour mettre en avant votre expertise sur votre site internet, vos réseaux sociaux ou votre vitrine digitale. Investir dans des vidéos de qualité constitue donc un excellent moyen de se démarquer et de valoriser son travail d’agent immobilier.
Utiliser des outils fiables et rapides pour un résultat optimal
Pour convaincre un vendeur de vous confier un mandat exclusif, il est important de lui prouver que vous pouvez faire une estimation fiable du prix de son bien.
N’hésitez donc pas à recourir aux simulateurs ou autres outils qui simplifient cette étape. En effet, les outils digitaux tels que les simulateurs sont généralement utiles pour retrouver rapidement tous les biens vendus dans une zone donnée, sélectionner les biens similaires à celui de votre client et obtenir les prix actualisés correspondants.
Seulement, pour être plus précis, il faudra rajouter à cette première étape, les résultats de votre enquête sur le terrain. À ce niveau, votre maîtrise de la localité où vous exercer et votre expérience dans le domaine de l’immobilier seront vos meilleurs atouts.
Si vous parvenez à mettre en place toutes ces stratégies avec tact et professionnalisme, vous augmenterez beaucoup plus facilement vos chances de décrocher des mandats au juste prix.
La capacité d’un agent immobilier à rentrer un mandat est donc intrinsèquement liée à sa capacité à établir un bon contact avec ses prospects et à les mettre en confiance.
Cependant, la nécessité de maîtriser et de mettre en œuvre les bonnes pratiques pour convaincre un prospect et rentrer un contrat ne remplace en rien le professionnalisme, l’expertise et le respect des règles juridiques ou lois qui régissent le secteur.
