Pour être un bon commercial vous devrez décrocher des contrats à la chaîne, pulvériser les objectifs de vente, prospecter avec assurance et afficher un chiffre d’affaires impressionnant.
Mais comment parvenir à ce niveau d’excellence et devenir le vendeur que toutes les entreprises veulent recruter pour ses clients et ses commerciaux ?
La réponse tient en une phrase : appliquez les bonnes techniques de prospection, markéting et expérience client afin d’adopter une attitude commerciale gagnante.
Découvrez dans notre guide les meilleures techniques commerciales pour être un bon commercial dans votre métier.
Définition : qu’est-ce qu’être un bon commercial ?
C’est un professionnel de la vente capable de transformer une simple interaction en opportunité et en expérience commerciale client hors du commun dans son emploi.
Il ne se contente pas de vendre un produit ou un service à son entreprise et faire de la relation : il crée une expérience, établit un métier de confiance et répond aux besoins spécifiques de chaque client.
Son rôle dépasse la simple transaction commerciale, car il agit en véritable conseiller qui apporte de la valeur markéting à ses prospects, guidant ses interlocuteurs vers des solutions adaptées à leurs problématiques.
Les piliers pour être un bon commercial en vente
- Compréhension des besoins : Les commerciaux savent écouter activement. Ils posent les bonnes questions pour identifier les attentes explicites et implicites de ses clients. Son objectif est d’apporter une valeur réelle en répondant précisément aux attentes.
- Connaissance produit : La vente maîtrise parfaitement l’offre qu’il propose, que ce soit un produit ou un service. Il est capable d’expliquer ses avantages, ses bénéfices et son impact de manière claire et convaincante.
- Création de relations solides : Il ne s’agit pas seulement de vendre, mais de fidéliser. Être un bon commercial entretient une distance durable avec ses commerciaux, basée sur la formation et le respect.
- Résultats mesurables : Un bon vendeur atteint ses objectifs de manière constante. Il sait s’adapter aux contextes économiques, aux évolutions du marché et aux attentes changeantes commerciales.
10 techniques de ventes pour être un bon commercial
Mettez vos qualités et vos compétences en avant
Dans votre emploi, mettre en avant vos qualités est indispensable pour capter l’attention et convaincre vos interlocuteurs, qu’ils soient clients, partenaires ou employeurs.
Vous êtes votre meilleur atout : en valorisant vos points forts de manière stratégique et authentique, vous établissez immédiatement votre crédibilité et renforcez la confiance dans votre expertise.
Commencez par identifier vos compétences clés. Faites une liste de vos qualités techniques, relationnelles et stratégiques.
Par exemple, si vous excellez dans la négociation ou la gestion des relations de l’entreprise, montrez comment votre entreprise a généré des résultats concrets : « Grâce à mes compétences en négociation, j’ai augmenté les ventes de 20 % en six mois. »
Mettez également vos qualités personnelles en lumière du métier. L’empathie, la persévérance ou l’adaptabilité sont des atouts majeurs pour être un bon commercial.
Illustrez-les par des exemples concrets. Par exemple : « Mon écoute active m’a permis de comprendre les besoins d’un client et de lui proposer une solution parfaitement adaptée, renforçant ainsi sa fidélité. »
Adoptez un discours positif et confiant. Montrez à vos commerciaux comment vos métiers et vos qualités répondent aux besoins spécifiques de votre audience.
Par exemple, lors d’une présentation commerciale, expliquez comment votre expertise technique ou votre capacité à résoudre des problèmes complexes garantit une expérience client réussie.
En valorisant vos forces de manière claire et alignée avec les attentes de vos interlocuteurs, vous affirmez votre position de professionnel compétent et inspirez naturellement la formation et admiration.
Ecoutez vos clients en markéting
L’écoute active va bien au-delà du simple fait d’entendre ce qu’un client dit : elle implique une compréhension approfondie de ses besoins, attentes et préoccupations markéting.
En adoptant cette technique commerciale de relation, vous vous positionnez comme un conseiller attentif, capable d’offrir des solutions sur mesure, ce qui renforce à la fois votre crédibilité et la satisfaction de vos interlocuteurs.
Pour pratiquer l’écoute active efficacement et être un bon commercial, commencez par vous concentrer pleinement sur votre client.
Éliminez les distractions de vente, maintenez un contact visuel et adoptez une posture ouverte pour montrer que vous êtes engagé dans l’échange.
Posez des questions ouvertes, comme « Qu’attendez-vous d’une solution idéale ? » ou « Quels défis rencontrez-vous ? » pour encourager un dialogue riche et détaillé.
Ensuite, reformulez ses propos pour valider votre compréhension et éviter tout malentendu : « Si je comprends bien, vous souhaitez prioriser… ». Ces reformulations montrent que vous écoutez attentivement et que vous comprenez ses priorités.
De plus, observez les indices non-verbaux tels que le ton de voix ou les expressions faciales. Ces signaux vous donnent des informations précieuses pour ajuster votre discours.
Évitez également d’interrompre votre prospect, ce qui pourrait casser la dynamique de confiance et votre empathie.
Pour être un bon commercial il faut maîtriser les techniques de vente
Ces outils de techniques de ventes vous permettent d’adopter une approche structurée, d’instaurer une relation de confiance et de maximiser vos résultats à chaque interaction.
En appliquant ces méthodes avec rigueur, vous gagnez en efficacité tout en répondant précisément aux attentes de vos clients.
Commencez par une préparation irréprochable. Avant chaque rendez-vous métier, informez-vous sur votre client, son secteur d’activité et ses besoins potentiels.
Cette étape pour être un bon commercial montre votre professionnalisme et renforce votre crédibilité dès les premières minutes.
Ensuite, utilisez des techniques comme la méthode AIDA : captez l’Attention avec une accroche percutante, stimulez l’Intérêt en exposant les avantages de votre solution, créez le Désir en montrant l’impact concret pour le client, puis incitez à l’Action (signature, engagement).
Intégrez également le storytelling dans vos argumentaires et votre markéting. Racontez des histoires captivantes qui illustrent les bénéfices de votre produit ou service.
Par exemple, partagez une expérience client réussie pour aider votre prospect à se projeter. De plus, adaptez constamment votre discours en fonction des réponses et des réactions de votre recrutement.
Une proposition commerciale personnalisée est toujours plus percutante.
Enfin, traitez les objections avec calme et assurance. Écoutez-les attentivement, apportez des réponses précises et transformez ces blocages en opportunités pour renforcer votre argumentation.
Gagnez la confiance en étant empathique
Cette qualité vous permet de comprendre leurs besoins, leurs préoccupations et leurs attentes, tout en leur montrant que vous êtes là pour les aider.
En adoptant une attitude empathique, vous créez un lien authentique et humain qui renforce votre crédibilité et facilite vos échanges commerciaux.
Pour gagner la confiance grâce à l’empathie, commencez par écouter attentivement vos interlocuteurs.
Montrez-leur que leurs paroles comptent en reformulant leurs propos et en posant des questions ouvertes.
Par exemple : « Si je comprends bien, vous cherchez une solution qui simplifie ce processus ? ». Cette approche démontre que vous prenez leurs préoccupations au sérieux et que vous vous concentrez sur leurs priorités.
Adaptez également votre langage et votre ton en fonction de leurs émotions. Si le client exprime de l’inquiétude, rassurez-le avec des exemples concrets ou des garanties. S’il se montre enthousiaste, renforcez cette énergie en mettant en avant les bénéfices immédiats de votre solution.
Enfin, montrez de la sincérité. Partagez vos propres expériences ou des anecdotes pertinentes pour illustrer que vous comprenez leur situation.
Évitez les réponses standardisées pour être un bon commercial ; privilégiez une approche authentique et personnalisée. Votre client doit sentir que vous êtes là pour résoudre ses problèmes, pas simplement pour vendre.
Être un bon commercial est un vendeur honnête
L’honnêteté est la pierre angulaire d’une relation client solide et durable. En adoptant une approche transparente, vous inspirez la confiance et démontrez que vous priorisez les intérêts de vos clients avant tout.
Un vendeur honnête ne cherche pas seulement à conclure une vente : il s’efforce d’apporter une solution réelle et adaptée à chaque situation markéting, ce qui crée un lien authentique et une fidélité durable.
Pour incarner l’honnêteté dans votre démarche commerciale, commencez par présenter les qualités et les limites de votre produit ou service.
Si une caractéristique ne répond pas aux attentes de l’entreprise, admettez-le ouvertement et orientez la discussion vers des solutions alternatives. Cette sincérité renforce votre crédibilité et montre que vous vous souciez de leurs besoins réels.
Répondez également aux objections avec transparence. Par exemple, si un client exprime une inquiétude sur le prix, expliquez clairement la valeur ajoutée de votre offre sans chercher à manipuler.
En abordant les préoccupations des commerciaux de manière honnête, vous rassurez votre interlocuteur et montrez que vous êtes digne de la prospection.
Enfin, évitez les promesses irréalistes. Si vous n’êtes pas certain de pouvoir tenir un engagement, dites-le avec franchise. Il vaut mieux garantir moins et dépasser les attentes que l’inverse.
Être un vendeur honnête, c’est bâtir une réputation solide tout en instaurant une relation saine avec vos clients. Cette intégrité ne génère pas seulement des ventes, elle crée des ambassadeurs fidèles pour votre entreprise.
Offrir la meilleure expérience commerciale client
Une expérience clients positive transforme un simple client en ambassadeur de votre entreprise. En répondant aux attentes, voire en les surpassant, vous marquez les esprits et bâtissez des relations solides et durables.
Pour offrir cette expérience, commencez par personnaliser chaque interaction dans votre relation.
Apprenez à connaître votre client : ses besoins, ses préférences, ses attentes. Utilisez ces informations pour adapter votre discours et vos propositions. Par exemple, si vous savez qu’un prospect valorise la rapidité, mettez en avant les solutions qui lui feront gagner du temps.
Simplifiez le parcours d’achat. Assurez-vous que chaque étape, de la présentation du produit à la finalisation de la transaction, soit fluide et agréable.
Expliquez clairement les démarches, répondez rapidement aux questions et assurez un suivi rigoureux. Un client bien accompagné se sent valorisé dans son emploi.
Allez au-delà de la simple vente en ajoutant une touche personnelle. Par exemple, envoyez un e-mail de remerciement après l’achat ou proposez un conseil qui montre que vous pensez à leur satisfaction. Ces petits gestes renforcent l’image positive de votre service.
Enfin, soyez toujours disponible pour résoudre les éventuels problèmes de vos clients. Réagir rapidement et efficacement face à un souci prouve votre engagement envers la satisfaction commerciale.
En mettant le client au centre de votre attention et en veillant à chaque détail, vous créez une expérience mémorable qui fidélise et attire de nouveaux prospects.
Maîtrisez le markéting positif et qui apporte de la valeur
Un marketing positif et axé sur la valeur transforme votre approche pour être un bon commercial. Plutôt que de pousser vos produits ou services, vous montrez en quoi ils répondent aux besoins réels de vos clients, tout en leur offrant une expérience enrichissante.
Comme pour la méthode PDCA, cette stratégie ne se contente pas de vendre ; elle bâtit une relation de confiance et positionne votre marque comme un partenaire fiable et inspirant.
Pour adopter cette approche, concentrez votre message sur les bénéfices concrets. Expliquez comment votre produit peut résoudre un problème, simplifier une tâche ou améliorer la vie de vos clients.
Par exemple, au lieu de simplement vanter les fonctionnalités d’un produit, montrez comment il crée un impact positif au quotidien. Vos commerciaux doivent se projeter dans les avantages qu’il procure.
Apportez de la valeur dès le début de votre interaction. Utilisez des contenus éducatifs, des conseils pratiques ou des ressources gratuites pour démontrer votre expertise tout en aidant vos clients.
Par exemple, rédigez un guide ou proposez une vidéo explicative qui répond à leurs questions courantes.
Assurez-vous également que votre ton soit positif et motivant. Mettez l’accent sur les opportunités, les solutions et les résultats optimistes plutôt que sur les obstacles ou les peurs.
Enfin, restez sincère et transparent pour vous assurer d’être un bon commercial.
Formez-vous aux meilleures méthodes de vente
Le monde évolue constamment, et les méthodes qui fonctionnaient hier peuvent vite devenir obsolètes dans votre entreprise.
En adoptant une approche d’apprentissage continu, vous développez vos compétences, vous adaptez aux nouvelles tendances et vous augmentez votre valeur aux yeux de vos commerciaux ou de votre entreprise.
Commencez par identifier les domaines dans lesquels vous pouvez progresser. Cela peut inclure des formations techniques, comme l’utilisation d’un logiciel ou la maîtrise de nouvelles techniques de vente, ou des compétences relationnelles, comme l’écoute active ou la négociation.
Fixez des objectifs précis et planifiez vos efforts de formation en fonction de vos priorités professionnelles.
Profitez des multiples ressources à votre disposition. Suivez des webinaires, inscrivez-vous à des formations en ligne sur un blog, lisez des livres spécialisés ou écoutez des podcasts dans votre domaine.
Les formats variés vous permettent de choisir celui qui correspond le mieux à votre rythme et à vos préférences commerciales.
Enfin, mettez vos nouvelles connaissances en pratique rapidement. L’apprentissage est bien plus efficace lorsqu’il est appliqué.
Par exemple, si vous apprenez une nouvelle technique de vente, testez-la lors de votre prochain rendez-vous client. Analysez ensuite vos résultats pour identifier ce qui fonctionne et ajuster votre approche.
Utilisez les meilleurs outils CRM et de suivi pour être un bon commercial
En centralisant les données, en automatisant les tâches et en offrant une vision claire de vos indicateurs clés, un CRM bien choisi transforme votre processus de vente et améliore votre relation client.
Adopter un logiciel de suivi dans votre métier vous permet de centraliser toutes vos informations clients et prospects en un seul endroit du bon commercial.
Vous accédez facilement à l’historique des échanges, aux préférences et aux besoins spécifiques, ce qui simplifie la personnalisation de vos propositions.
En parallèle, ces outils automatisent des tâches répétitives comme l’envoi d’e-mails, la planification de rendez-vous ou le suivi des prospects, libérant ainsi du temps pour vous concentrer sur les interactions à forte valeur ajoutée.
Pour choisir le CRM adapté, identifiez vos priorités. Par exemple, Salesforce convient aux entreprises cherchant une solution complète et personnalisable, tandis que HubSpot propose une version gratuite idéale pour les PME.
Pipedrive se distingue par sa simplicité d’utilisation et son focus sur le pipeline de vente, tandis que Axonaut combine CRM, facturation et comptabilité pour les TPE et PME.
Une fois votre outil sélectionné, intégrez-le à vos systèmes existants et formez votre équipe pour en tirer le meilleur parti. Un blog performant ne se limite pas à structurer vos processus : il améliore la satisfaction client, booste vos ventes et renforce votre position dans un environnement concurrentiel.
Adoptez-le et transformez vos résultats !
Soyez persévérante et patient
La persévérance et la patience commerciale sont deux qualités du vendeur essentielles pour être un bon commercial qui souhaite exceller dans son métier.
Elles vous permettent de surmonter les obstacles, de construire des relations solides avec vos prospects et d’atteindre vos objectifs, même face à des situations difficiles ou des délais prolongés.
Être persévérant, c’est continuer à avancer malgré les refus ou les échecs. En vente, les « non » sont fréquents, mais ils ne signifient pas toujours une fin définitive. Adoptez une attitude proactive : analysez vos échecs, ajustez votre stratégie et tentez à nouveau.
Chaque refus est une opportunité d’apprendre et d’affiner votre approche du métier des commerciaux. Par exemple, si un client hésite, prenez le temps de comprendre ses objections et revenez avec des solutions adaptées.
La patience, quant à elle, vous aide à respecter le rythme du client. Certaines décisions prennent du temps, et pousser un recrutement à signer trop rapidement peut nuire à la relation. Laissez-lui l’espace nécessaire pour réfléchir, tout en restant présent et disponible pour répondre à ses questions ou préoccupations.
Combinez ces deux qualités en adoptant une approche long-terme. Soyez constant dans vos efforts de prospection, suivez régulièrement vos prospects et montrez que vous êtes là pour les accompagner, pas simplement pour vendre.
En agissant avec persévérance et patience pour être un bon commercial, vous construisez une réputation de fiabilité et de professionnalisme qui fait toute la différence. Les résultats viendront, et ils seront durables.
