Le métier de commercial est loin d’être simple et les qualités d’un vendeur pour vendre des produits et convaincre au comptoir son nombreuse.
Ce n’est pas seulement une question de conclure des ventes, mais plutôt de créer une expérience positive pour les clients.
Mais quelle formation après le BAC et quel salaire un bon employé peut-il espérer ?
Que vous cherchiez un emploi dans ce domaine ou que vous soyez déjà en poste, certaines compétences dans le domaine sont essentielles pour réussir.
Cet article va donc explorer les qualités d’un bon vendeur que tout commercial devrait chercher à développer.
Quelles sont les principales activités d’un bon vendeur ?
Le processus de vente commence souvent par la recherche et la qualification de la clientèle. Cette étape permet de cibler les clients potentiels qui sont le plus susceptibles d’être intéressés par les produits ou services proposés.
Une fois les prospects identifiés, la qualité du vendeur doit se préparer en faisant des recherches sur les besoins et les préférences des personnes.
Cette préparation est cruciale pour une présentation du produit ou service réussie, qui est au cœur de l’activité au comptoir.
Il est rare qu’une vente se fasse sans aucune objection de la part du client. Savoir comment répondre aux questions et aux inquiétudes est une compétence clé.
Cette phase peut également inclure la négociation des termes de la transaction, tels que le prix ou les délais de livraison.
Qualité du vendeur sur la conclusion de la vente et suivi
Le point culminant du processus de transaction est la conclusion, où le commercial obtient l’engagement du client. Cette étape est souvent formalisée par la signature d’un contrat ou une autre forme de confirmation.
Le travail d’un bon employé ne se termine pas lorsque l’offre est conclue. Le suivi post-vente est essentiel pour s’assurer que le client est satisfait et pour instaurer une relation à long terme.
Cela inclut également la mise à jour des informations dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les interactions et l’historique des achats.
Enfin, l’auto-formation et le développement continu sont indispensables pour rester compétitif. Les meilleurs vendeurs cherchent toujours à améliorer leurs compétences et à se tenir au courant des dernières tendances du marché.
Quel salaire un bon vendeur peut-il espérer ?
Le salaire varie considérablement en fonction de plusieurs variables comme l’industrie, l’expérience, la localisation et le type de vente.
Par exemple, un vendeur en magasin débutant peut démarrer avec un salaire au niveau du salaire minimum aux alentours des 1500 euros, tandis qu’un expérimenté dans le secteur B2B pourrait avoir un salaire de base plus élevé, complété par des commissions substantielles.
Les commissions jouent souvent un rôle majeur dans la structure de rémunération, particulièrement dans des industries comme la technologie, la pharmacie et l’immobilier.
De plus, certains postes offrent des avantages supplémentaires comme des allocations de voiture ou des frais de déplacement.
Les cadres commerciaux et les directeurs des ventes, quant à eux, peuvent avoir des salaires significativement plus élevés ( aux alentours des 3 500 euros ), souvent agrémentés de bonus basés sur la performance de leur équipe.
La localisation géographique et le coût de la vie dans une région donnée peuvent également influencer le salaire, tout comme le niveau de formation et de compétences spécialisées.
12 qualités d’un vendeur
Le métier de vendeur est exigeant et nécessite une gamme de compétences et de qualités diversifiées.
Que vous soyez dans la vente au détail en magasin ou dans un rôle plus commercial, ces qualités vous aideront à exceller dans votre emploi et à créer une expérience mémorable pour vos clients et baisser votre taux d’attrition.
En investissant dans votre formation et en cherchant constamment à vous améliorer, vous pouvez devenir non seulement un bon vendeur mais un excellent commercial.
Excellentes compétences en communication
La communication est souvent considérée comme l’épine dorsale du métier de vendeurs.
Que vous soyez dans une entreprise physique, au téléphone ou sur une plateforme en ligne, votre capacité à communiquer efficacement peut faire la différence entre une des offres réussies et une opportunité manquée.
Éléments de communication efficace
- Écoute active : Une qualité de vendeur sait écouter ses prospects. Elle vous permet de comprendre les besoins, les désirs, et les objections des employés, ce qui est crucial pour orienter votre argumentaire de vente.
- Clarté et concision : Les clients apprécient les informations directes et compréhensibles. Évitez le jargon technique, sauf si vous savez que le client est familier avec ce langage.
- Langage corporel : Dans un magasin ou lors d’une rencontre en face à face, votre langage corporel peut en dire long. Un sourire, un contact visuel et une posture ouverte peuvent contribuer à créer une atmosphère accueillante.
- Empathie verbale : Utilisez un langage qui montre que vous comprenez les émotions et les besoins du client. Des phrases comme « Je comprends pourquoi cela serait important pour vous » peuvent établir une connexion émotionnelle.
Ecoute dans différents contextes
- En Magasin : Ici, la communication est souvent en temps réel. Vous devez être capable de répondre aux questions rapidement et de façon informative.
- À distance : Que ce soit par téléphone ou email, les compétences en communication doivent être adaptées. L’absence de langage corporel doit être compensée par une formulation claire et des questions ouvertes qui encouragent la discussion.
- En ligne : Sur les plateformes de vente en ligne, la communication écrite est prédominante. Chaque message de la qualité du vendeur doit être soigneusement rédigé pour être informatif, engageant et libre de toute ambiguïté.
Une bonne qualité du vendeur : l’empathie
Rôle dans la Formation
L’empathie n’est pas quelque chose qui peut être facilement enseigné dans une formation, mais elle peut être cultivée. C’est la capacité de comprendre et de partager les sentiments des autres, ce qui est crucial dans n’importe quel emploi centré sur le client.
Comprendre les besoins et les désirs du client vous permet de recommander le produit le plus approprié, améliorant ainsi les chances d’une affaire réussie.
L’empathie est une qualité essentielle dans le métier de vendeur, souvent considérée comme le cœur de la relation client dans son emploi.
Cette capacité à comprendre et partager les sentiments d’autrui va au-delà de la simple écoute et peut jouer un rôle décisif dans la réussite d’une technique de vente.
Les vendeurs empathiques savent décoder les besoins, les désirs et même le langage corporel du client, ce qui lui permet d’adapter son approche de manière personnalisée.
Connaissance des articles
Une formation approfondie sur les produits ou services que vous vendez est indispensable. Sans cela, comment pourriez-vous répondre aux questions techniques des clients ?
La maîtrise des caractéristiques de la qualité du vendeur, avantages et limitations de l’article ou service que vous vendez est un élément fondamental en vente et de la qualité d’une vendeuse.
Cette connaissance transcende la simple familiarité avec les spécifications, car elle permet de comprendre comment votre offre peut résoudre un problème ou satisfaire un besoin du client.
Les avantages sont multiples : elle renforce votre crédibilité, vous permet de répondre efficacement aux questions et objections, et offre la possibilité de personnaliser votre argumentaire de vente en fonction des besoins spécifiques du client.
Dans un environnement de magasin physique, les personnes s’attendent à ce que l’employé soit un expert sur les produits disponibles, capable de fournir des comparaisons et des démonstrations.
Dans des contextes à distance ou en ligne, cette expertise est tout aussi vitale, car elle peut nécessiter la fourniture d’informations détaillées par téléphone, chat ou e-mail.
La résilience fait parti des bonnes qualités d’un commercial
Les emplois de la vente est plein de hauts et de bas. La résilience vous permet de rebondir rapidement après un échec, ce qui est inestimable dans ce domaine.
Un prospect peut refuser un produit au comptoir en magasin, mais un bon vendeur résilient ne prend pas ce refus comme une défaite. Il voit plutôt cela comme une occasion de comprendre ce que le client recherche vraiment.
Elle est également importante pour l’adaptabilité, car les marchés et les besoins des clients sont en constante évolution. La résilience vous permet d’ajuster vos techniques commerciales et votre stratégie rapidement.
De plus, elle joue un rôle clé dans la gestion du stress, qui peut être élevé en raison des fluctuations des ventes ou de l’incertitude économique.
Que vous travailliez en comptoir, en transaction à distance, ou dans le commerce en ligne, la résilience vous aide à maintenir une performance constante.
Dans un magasin, elle est nécessaire pour gérer le rythme rapide et les interactions constantes.
Elle se manifeste dans votre persévérance à suivre vos leads, même après plusieurs refus.
Techniques de vente : la persuasion
La persuasion est une compétence essentielle d’une bonne vendeuse, car elle permet de convaincre la clientèle potentielle de l’utilité et de la valeur du produit ou service que vous proposez.
Cette qualité du vendeur à persuader peut faire la différence entre une simple interaction et une vente réussie. La persuasion implique plusieurs éléments clés, tels que la compréhension des besoins du client, l’établissement d’un rapport de confiance et la présentation d’arguments solides et convaincants.
L’importance de cette qualité est visible à plusieurs niveaux. Premièrement, elle vous aide à surmonter les objections du client en présentant des arguments qui alignent les avantages de l’article avec les besoins ou les désirs de la personne.
Deuxièmement, elle vous permet de positionner votre offre comme la solution idéale aux problèmes ou besoins du client, en le différenciant des autres options sur le marché.
Troisièmement, une forte capacité de persuasion est souvent associée à une plus grande confiance et crédibilité, ce qui peut renforcer la relation à long terme.
Dans des contextes variés comme le magasin au comptoir, l’emploi à distance ou le commerce en ligne, la persuasion prend différentes formes.
Cela peut impliquer des démonstrations d’articles, des comparaisons avec des offres concurrentes, et l’emploi de méthodes incitative ou croisée.
Dans la vente à distance ou en ligne, les techniques de persuasion peuvent inclure des tactiques de marketing par e-mail, l’optimisation de la copie sur le site Web pour mettre en évidence les avantages du produit, ou l’utilisation de témoignages de clients satisfaits.
Qualité du vendeur : la gestion du temps
Un bon employé doit savoir comment allouer son temps entre les différentes tâches, que ce soit la relation des personnes existantes, la recherche de nouveaux prospects, ou les tâches administratives.
C’est une compétence vitale pour tout les vendeurs, qu’il s’agisse de travailler dans un magasin, de faire de l’emploi à distance ou du commerce en ligne.
Savoir comment allouer efficacement son temps entre diverses tâches—telles que la prospection de nouveaux clients, le suivi des prospects existants, le traitement des objections, et le closing de ventes—est crucial pour maximiser la productivité et, par extension, les revenus.
Une bonne gestion du temps dans ces métiers permet également de garantir un service client de qualité en évitant le surmenage et en assurant que chaque personne reçoit l’attention nécessaire pour conclure une affaire.
Elle aide aussi à équilibrer le temps passé sur des tâches administratives, telles que la mise à jour de bases de données ou de l’inventaire, avec des activités à plus forte valeur ajoutée comme la négociation de contrats ou la résolution de problèmes complexes.
Dans des environnements de ventes rapides, comme un comptoir de détail, la capacité à prioriser rapidement les tâches peut faire la différence entre une transaction perdue et une vente réussie.
Enfin, la gestion du temps est également essentielle pour planifier et exécuter des campagnes marketing, suivre les métriques de performance et ajuster les stratégies en conséquence.
Professionnalisme et qualité du vendeur
Le professionnalisme se manifeste dans l’apparence, le comportement et même l’éthique. Dans un magasin, cela signifie être à l’heure, être bien présenté et traiter tous les employés avec respect.
Ce trait de caractère positif englobe plusieurs aspects, tels que la fiabilité, l’éthique de travail, la courtoisie et même l’apparence personnelle.
Un vendeur professionnel fait toujours preuve de respect envers les clients, écoute attentivement leurs besoins et répond de manière éclairée.
De plus, le respect des normes et des directives de l’entreprise, ainsi que des réglementations légales du secteur, est crucial pour maintenir un niveau de professionnalisme élevé.
Cette qualité du vendeur se manifeste de différentes manières selon le contexte des employés. Dans un magasin, cela peut inclure une tenue vestimentaire appropriée, la ponctualité et une connaissance approfondie des produits.
Dans la vente à distance, le professionnalisme peut se traduire par la qualité de la communication écrite ou verbale, le suivi rigoureux des prospects et une gestion efficace du temps.
La création d’un site web fiable, sécurisé et facile à naviguer est un signe de professionnalisme qui peut encourager la confiance.
Cette compétence ne s’arrête pas à l’interaction avec les clients ; il s’étend également à la manière dont vous traitez vos collègues et supérieurs, reflétant votre aptitude à travailler en équipe et votre désir de contribuer à un environnement de travail positif.
Les meilleurs formations pour devenir un bon vendeur
Pour devenir un bon vendeur et développer vos qualités après le BAC, il existe plusieurs types de formations qui peuvent vous être utiles. Vous pourrez par la suite chercher les offres d’emploi en entreprise.
Les compétences dans les métiers du commerce sont à la fois un art et une science, nécessitant une formation en techniques de relation clientèle, ainsi qu’en aspects comportementaux comme la communication et la psychologie.
Voici quelques types de formations recommandées pour décrocher un emploi par la suite.
Cours et certifications en marketing
- Salesforce training : Formations spécifiques pour les relations clients (CRM).
- HubSpot academy : Cours sur les méthodes de vente inbound et l’utilisation de logiciels pour le traitement des leads.
- Cours de marketing digital : Apprenez les bases du SEO, SEM et des médias sociaux pour compléter vos compétences en offres.
- Bachelor/master en marketing ou en technique commerciale : Ces cursus fournissent une base solide en théorie du marketing, comportement du consommateur, et l’administration des ventes.
Ateliers et séminaires pour développer la qualité du vendeur
- Dale Carnegie training : Célèbre pour ses cours sur les compétences sociales et de communication.
- Sandler training : Offre une formation intensive sur les méthodes, de la prospection au closing.
- Udemy, Coursera, LinkedIn learning : Offrent une variété de cours sur les techniques de vente, la négociation, et la gestion du temps.
- Pharmaceutique, immobilier, technologie : Certains secteurs nécessitent une connaissance spécialisée et offrent des formations ciblées.
Formation interne et mentorat
- Programmes de formation en entreprise : Certaines entreprises offrent des programmes de formation interne complets.
- Mentorat : Travailler sous la tutelle d’un commercial expérimenté peut fournir un apprentissage pratique inestimable.
Chacun de ces types de formations peut vous aider à acquérir des compétences pour réussir dans le métier et la qualité du vendeur, du développement de métiers à l’amélioration des soft skills comme la communication et l’empathie.
