Les techniques de vente d’un agent immobilier sont nombreuses et il convient de les décrypter afin de pouvoir rentrer des mandats dans les meilleures conditions.
En effet, dans ce secteur compétitif, les agences immobilières se doivent d’être toujours à l’affût de nouvelles techniques et méthodes pour attirer et retenir des clients.
L’art de la prospection est essentiel pour développer un réseau solide de prospects.
Examinons les meilleures techniques de vente, de l’écoute active en passant par le bluff et l’entonnoir et stratégies éprouvées pour augmenter votre efficacité.
Technique de vente de l’agent immobilier : le bluff
Le « bluff immobilier » fait souvent référence à des tactiques utilisées par certains agents pour persuader ou influencer les clients, les vendeurs ou les acheteurs.
Cependant, l’honnêteté, l’intégrité et le professionnalisme sont des valeurs fondamentales dans le métier de l’immobilier.
L’utilisation de tactiques trompeuses ou non éthiques peut nuire à la réputation de l’agence immobilière, entraîner des sanctions professionnelles et même des conséquences juridiques.
Cela dit, voici quelques exemples de « bluff » qui pourraient être utilisés :
- Exagérer l’intérêt pour une propriété : Un agent peut prétendre qu’il y a beaucoup d’intérêt pour une propriété pour inciter un acheteur potentiel à faire une offre plus rapidement ou à un prix et des honoraires plus élevé.
- Minimiser les défauts : Un agent pourrait minimiser les problèmes potentiels avec une propriété, comme des réparations nécessaires ou des problèmes de quartier.
- Prétendre avoir une offre en main : Dans certains cas, le professionnel peut prétendre avoir une offre en main pour inciter un acheteur à faire une offre plus élevée.
Rappelez-vous que de telles tactiques immobilières sont non seulement non éthiques, mais aussi illégales dans de nombreux endroits.
Les agents immobiliers doivent toujours agir dans le meilleur intérêt de leurs clients, et cela implique une communication honnête et transparente.
La prospection immobilière au centre des techniques de vente en immobilier
La prospection immobilière pour rentrer des mandats est une démarche omniprésente dans la réussite de la profession.
La technique de l’agent immobilier consiste à rechercher activement de nouveaux clients et à créer des opportunités professionnelles.
Cette quête du mandat incessante est essentielle pour construire un portefeuille de prospects robuste, avec une variété d’acheteurs et de vendeurs ayant des besoins différents.
Techniques traditionnelles de prospection
Les techniques traditionnelles de prospection immobilière sont un pilier de l’écoute traditionnelle.
Cela comprend le porte-à-porte, l’organisation de journées portes ouvertes, le relationnel local et les recommandations.
Ces tactiques exigent une approche proactive et un excellent relationnel pour créer et maintenir des relations avec les personnes.
Technique de vente d’un agent immobilier avec le digitale
Avec l’essor du numérique, les agents immobiliers disposent aujourd’hui d’outils puissants pour la prospection.
Les réseaux sociaux, le marketing par courriel, les sites d’annonces immobilières en ligne et le référencement sur les moteurs de recherche sont autant de moyens efficaces pour atteindre une audience plus large et cibler précisément des prospects qualifiés.
La personnalisation des informations
L’approche « taille unique » de la prospection est dépassée.
Les agents immobiliers performants personnalisent leurs méthodes de prospection terrain en fonction de leurs prospects.
Cela peut inclure des communications personnalisées, des offres spécifiques pour répondre aux besoins uniques de chaque personne, ou l’utilisation de la technologie pour améliorer l’expérience de la confiance.
Le suivi de la prospection
Un aspect souvent négligé de la prospection est le suivi. Il ne suffit pas de contacter un prospect une fois, puis de l’oublier.
Un suivi régulier et consistant peut transformer en un mandat potentiel. Un système de gestion de la relation client (CRM) peut aider à organiser et à gérer ce processus.
Utilisation de la technologie
Dans le monde numérique d’aujourd’hui, ne pas utiliser la technologie est un handicap. Les agences immobilières modernes utilisent des logiciels de gestion pour suivre et gérer leurs interactions avec les clients et les prospects.
Ces outils de la méthode PDCA peuvent aider à suivre les mandats, à gérer les rappels et à analyser les tendances pour améliorer l’efficacité des efforts.
L’écoute et la mise en réseau
Le relationnel est une tactique puissante pour élargir votre base de prospects et d’éventuels clients les écoutant.
Cela peut se faire par le biais de conventions et d’événements professionnels, de réseautage local et même en ligne.
L’objectif est de construire des relations durables avec d’autres professionnels qui peuvent devenir des références pour votre activité.
Une agence immobilière est avant tout un service, et ils attendent une expérience clients exceptionnelle.
En fournissant un expérience à la clientèle de qualité, les agents immobiliers augmentent leur réputation et leur crédibilité, ce qui peut conduire à plus de références et de fidélité à la marque.
La technique de vente de l’agent immobilier de l’entonnoir
La stratégie de l’entonnoir afin de mesurer le taux d’attrition est une pratique couramment utilisée par les meilleurs agents immobiliers pour leur prospection.
Cette approche, semblable à un parcours guidé à travers un tunnel de de confiance, consiste à guider le client pas à pas en éliminant progressivement ses options de sortie.
Voici comment fonctionne la technique de vente agent immobilier de l’entonnoir en cinq étapes :
- Comprendre et qualifier : L’objectif est de placer le prospect dans une posture d’entente plutôt que de confrontation. Lorsque vous rencontrez l’objection « non » ou « je veux réfléchir », utilisez l’astuce de l’empathie en disant « je comprends », montrant ainsi que vous tenez compte de ses préoccupations. Ensuite, encouragez-le à exprimer ses réticences ou les raisons de son désintérêt.
- Reformuler : Une fois que vous avez identifié ce qui entrave ou retient le prospect, reformulez-le avec vos propres mots. Vous pouvez dire, « Si je comprends bien, ce qui vous retient de signer immédiatement avec moi, c’est… ». Le prospect devrait alors répondre par l’affirmative.
- Isoler : À ce stade, vous devez confirmer qu’il n’y a pas d’autres problèmes susceptibles de faire obstacle à la au marché. Demandez, « Est-ce là le seul obstacle qui vous empêche de signer avec moi aujourd’hui ? ».
- Pré-clore : Ensuite, posez la question suivante : si l’obstacle n’existait pas (ou s’il y avait une solution), il serait-il disposé à signer ? Si la réponse est « oui », vous êtes sur la bonne voie.
- Gérer et conclure : Par exemple, s’il estime que vos frais sont trop élevés, détaillez vos services (un service mal compris semble toujours trop coûteux). Réfléchissez aux arguments, trouvez la solution et prenez l’initiative d’inviter le prospect à signer.
Dans une industrie aussi concurrentielle que l’immobilier, chaque agent d’une agence immobilière doit faire preuve d’innovation et de détermination pour se démarquer.
La prospection, l’utilisation de la technologie, le réseautage et un excellent moyen à la clientèle sont des méthodes essentielles pour attirer et retenir les personnes.
En maîtrisant ces techniques dans la négociation, vous pouvez vous assurer une place de choix dans le paysage de la formation.
La méthode SONCAS
SONCAS est un acronyme utilisé dans le domaine de la vente pour identifier les critères de décision d’un prospect. Il représente les mots suivants :
- Sécurité : Le prospect a besoin d’être rassuré sur son choix. Il veut savoir qu’il fait le bon choix, que son investissement est sûr et que le produit répondra à ses besoins.
- Orgueil : Il veut se sentir valorisé, fier de son choix. Il veut être reconnu et respecté pour sa décision d’achat.
- Nouveauté : Il est attiré par ce qui est nouveau, différent ou innovant. Il veut avoir le sentiment d’être à la pointe de la technologie ou des tendances.
- Confort : Le prospect cherche à faciliter sa vie, à rendre les choses plus simples ou plus confortables.
- Argent : Il est préoccupé par le coût du produit ou du service. Il veut obtenir le meilleur rapport qualité-prix possible sur les honoraires.
- Sympathie : Le client est influencé par les sentiments positifs qu’il ressent pour le vendeur ou pour la marque. Une bonne relation peut être un facteur décisif.
Dans sa formation en négociation, un agent peut utiliser le SONCAS pour comprendre les motivations d’un prospect lors de la location d’un bien, et ainsi mieux répondre à ses attentes.
Technique de vente d’un agent immobilier : la méthode AIDA
L’astuce AIDA est un modèle classique du marketing immobilier qui décrit les étapes qu’un individu traverse lors de la signature d’un mandat.
La tactique AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action.
- Attention : La première étape du processus AIDA consiste à attirer l’attention du consommateur. C’est souvent réalisé grâce à des publicités accrocheuses, des titres accrocheurs, des visuels frappants, ou tout autre moyen de capter l’attention du public cible.
- Intérêt : Une fois que vous avez capté l’attention du consommateur, l’étape suivante consiste à susciter son intérêt. Cela peut être fait en fournissant des informations détaillées sur le produit ou le service, en expliquant ses avantages, ou en montrant comment il peut résoudre un problème ou satisfaire un besoin.
- Désir : Après avoir suscité l’intérêt de la personne, il est temps de susciter le désir. C’est à cette étape que vous mettez en avant les aspects du produit qui le rendent désirable pour le consommateur. Cela pourrait inclure des témoignages de clients satisfaits, des démonstrations de produits, ou des offres spéciales qui rendent le produit encore plus attrayant.
- Action : La dernière étape de la méthode AIDA est l’action. C’est à ce point que vous incitez le prospect à prendre une action, comme acheter la maison, s’inscrire à une newsletter, ou contacter un représentant des ventes pour plus d’informations.
En utilisant la technique de vente de l’agent immobilier AIDA, les agents immobiliers peuvent efficacement guider les prospects à travers le processus de transaction, de la prise de conscience à l’achat.
Le traitement des objections avec la méthode CAP
La technique de vente d’un agent immobilier CAP est un processus couramment utilisée pour traiter les objections d’un prospect. L’acronyme CAP signifie Contre-Argument, Avantage, Preuve.
- Contre-Argument : La première étape pour répondre à une objection est de proposer un contre-argument. Il s’agit d’apporter une réponse directe à la personne en question. Par exemple, si un client objecte que le prix ainsi que les honoraires sont trop élevés, un contre-argument pourrait être que le mandat offre une grande valeur.
- Avantage : Une fois le contre-argument énoncé, il est important de mettre en avant un avantage qui correspond à ce contre-argument. Par exemple, s’il est que le produit offre une grande valeur, l’avantage pourrait être la qualité supérieure ou les caractéristiques uniques.
- Preuve : La dernière étape consiste à fournir une preuve pour étayer votre contre-argument et l’avantage que vous avez présenté. Cela pourrait être un témoignage de client, une étude de cas, des statistiques ou toute autre preuve tangible qui soutient votre point de vue.
En effet, un agent pourrait utiliser le CAP pour traiter le sujet sur des sujets tels que le prix, les mandats, l’emplacement, la taille d’une maison, etc.
En anticipant les objections potentielles et en préparant des réponses à l’aide de la méthode CAP, une agence immobilière peut mieux naviguer dans les discussions de transaction et aider ses prospects à prendre des décisions éclairées.
Offrez la meilleure valeur à vos clients
La technique de vente de l’agent immobilier de la création de valeur ajoutée est une composante essentielle pour se différencier dans un marché concurrentiel.
Elle repose sur la capacité du professionnel à offrir quelque chose de plus, ou de différent, de ce que proposent les autres acteurs du marché.
Voici 5 stratégies pour créer un maximum de valeur ajoutée :
- Service exceptionnel : Fournir un effort de qualité du vendeur supérieure est l’un des meilleurs moyens de créer de la valeur ajoutée. Cela peut impliquer une communication régulière et transparente, une disponibilité pour répondre aux questions et résoudre les problèmes, et une volonté d’aller au-delà de ce qui est attendu pour aider les clients.
- Connaissances et expertise du marché : Cela peut aider à faire des choix éclairés et à obtenir les meilleures conditions possibles, que ce soit pour la location d’une maison ou d’un appartement.
- Services supplémentaires : Par exemple, aider les personnes à organiser le déménagement, à trouver des entrepreneurs pour des travaux de rénovation ou à obtenir le financement nécessaire.
- Technologie innovante : L’utilisation de technologies innovantes peut également ajouter de la valeur. Par exemple, l’utilisation de visites virtuelles, de drones pour la photographie aérienne, ou de plateformes en ligne pour faciliter la communication et les transactions.
- Marketing personnalisé : Enfin, une stratégie de marketing en ligne personnalisée peut aider à créer de la valeur ajoutée en mettant en valeur les propriétés de manière unique et attrayante, en ciblant les bons acheteurs potentiels et en rendant le processus de formation ou d’achat de bien aussi fluide que possible.
En créant de la valeur ajoutée, les agents immobiliers peuvent non seulement attirer et retenir des personnes, mais aussi augmenter leur satisfaction et, en fin de compte, leur réussite sur le marché.
La technique du yes-set
La méthode du « Yes Set » est une tactique de persuasion utilisée dans la transaction qui vise à amener le client à dire « oui » à plusieurs reprises dans le but de le préparer à dire « oui » à une proposition d’achat d’un appartement plus importante.
La technique de vente de l’agent immobilier consiste, si vous pouvez amener le prospect à acquiescer à plusieurs petites affirmations ou questions, il sera plus enclin à dire « oui » à une question ou une proposition plus importante par la suite.
Voici comment une agence immobilière pourrait utiliser l’astuce du « Yes Set » :
- Établir des faits : Commencez par poser des questions auxquelles il est pratiquement certain de répondre par l’affirmative. Par exemple, « Vous cherchez une maison avec trois chambres, n’est-ce pas ? » ou « Vous voulez un quartier avec de bonnes écoles, c’est exact ? »
- Accorder les avis : Passez ensuite à des questions qui amènent la personne à être d’accord avec vous sur un certain point de vue. Par exemple, « Vous seriez d’accord pour dire qu’avoir un jardin serait bénéfique pour votre famille, n’est-ce pas ? »
- Proposition de l’agence : Enfin, posez la question ou faites la proposition d’un appartement à laquelle vous voulez que le prospect réponde par l’affirmative. Par exemple, « Je connais une propriété qui correspond à tous vos critères, voulez-vous la visiter ? »
L’objectif est de créer une dynamique positive et un consensus entre vous et le client, en facilitant le passage à la proposition d’achat finale.
Il est important d’utiliser cette technique de manière éthique et honnête, en tenant toujours compte des besoins et des intérêts.
