La pige immobilière est une technique de prospection que la plupart des professionnels redoutent en consultant les annonces.
Cependant, quand elle est réalisée avec stratégie en immobilier, elle se montre redoutable pour rentrer en contact avec les particuliers dans le but de rentrer des mandats.
Comment faire sa pige téléphonique auprès des propriétaires sans vous casser les dents ? Ce guide vous arme pour devenir le roi de la pige immobilière.
Qu’est-ce que la pige immobilière ?
Au sens strict, la pige immobilière est une technique de prospection à part entière. Elle permet d’aller à la quête des prospects à transformer en clients.
Cette prospection téléphonique consiste à ne prendre contact avec des vendeurs potentiels en les appelant suite à leur annonce.
Ce n’est pas une méthode à l’aveuglette. Ce sont les propriétaires ayant déjà mis en vente leurs maisons sans l’aide d’un agent qui sont les principales cibles.
Le catalogue de données de l’agence est donc essentiellement composé des annonces de biens immobiliers publiées sur internet.
C’est en vérité grâce à elles que vous pouvez entrer en contact avec le vendeur et négocier une rencontre qui vous permettra de rentrer un mandat.
Il existe des logiciels sms ou inbound marketing spécialement conçus pour la réalisation de la pige immobilière. Vous pouvez vous en servir pour gagner du temps.
Vous pouvez aussi préférer scruter régulièrement les plateformes d’annonces de maisons pour cibler vous-même, et appeler.
Cela vous permettra de commencer à créer du lien avec les propriétaires.
Que dit la législation sur les règles RGPD et le démarchage ?
Si vous connaissez un peu la loi, vous avez probablement déjà entendu parler du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données), qui est un cadre réglementaire européen conçu pour sécuriser l’utilisation des données personnelles dans un contexte.
Cette réglementation met particulièrement l’accent sur deux points importants :
- La nécessité de recueillir le consentement de la personne avant toute utilisation de pige immobilière
- L’obligation d’informer clairement la personne sur l’utilisation qui sera faite de ses vendeurs.
Le RGPD prend toute son importance : les agents immobiliers accèdent souvent à des données personnelles (comme des numéros de téléphone ou des adresses email) que des prospects ont laissées sur des plateformes immobilières, sans avoir obtenu de consentement
La CNIL, qui est chargée de veiller à l’application du RGPD en France, indique que l’utilisation des données personnelles publiées librement sur Internet n’est pas autorisée sans le consentement de la personne concernée.
Cela ne signifie pas pour autant que la pige immobilière soit interdite, mais elle doit se conformer à certaines conformités.
En effet, demandez le consentement du prospect dès le début de l’appel et de l’informer sur la manière dont ses informations seront utilisées.
Cela peut inclure l’utilisation de son numéro de téléphone pour le contacter, mais aussi son adresse email pour le suivi de son projet immobilier ou pour l’inscription à une newsletter, si cela l’intéresse.
Confirmez ce consentement par un email après le premier contact, qui doit préciser clairement la demande de confirmation du secteur.
Si vous utilisez un logiciel de pige immobilière, vous devez vous assurer de sa conformité avec le RGPD.
La CNIL peut tenir les agents immobiliers responsables des infractions commises par leurs outils tiers, ce qui souligne l’importance de vérifier que vos prestataires respectent la loi.
L’importance de la formation en pige immobilière
La formation en pige immobilière ne peut être sous-estimée, car elle permet de vous démarquer dans un marché concurrentiel tout en optimisant votre prospection et productivité.
En suivant notre formation de pointe, vous bénéficierez d’un enseignement exhaustif et à jour qui couvre les aspects essentiels, allant de l’identification des meilleures opportunités aux techniques de communication persuasives pour surmonter les objections des clients.
Notre formation met l’accent sur la maîtrise des logiciels technologiques et l’utilisation efficace des médias sociaux pour accroître votre portée et cibler les particuliers.
De plus, grâce à notre expertise en matière de marché immobilier, vous développerez une compréhension approfondie des tendances et des dynamiques locales pour mieux adapter vos stratégies de prospection.
Par ailleurs, vous développerez des compétences précieuses et une confiance en vous qui vous permettront de maximiser votre chiffre d’affaires et de faire progresser votre carrière avec de bonnes annonces.
Rejoignez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment notre formation en pige immobilière peut vous propulser vers le succès et vous aider à devenir un agent immobilier d’exception.
Pourquoi faire de la pige en immobilier ?
On fait de la pige immobilière pour créer du contact avec les propriétaires dans le but d’avoir un rendez-vous et de rentrer des mandats.
Mais, en collectant les données dans annonces du particulier, la pige immobilière peut vous aider à atteindre beaucoup d’autres objectifs secondaires.
En effet, appeler peut vous aider à compléter un tant soit peu de la prospection physique.
C’est en fait une technique qui vous tient informé de l’évolution du marché immobilier et vous rapproche des vendeurs. Vous n’aurez qu’à passer un coup de fil pour démarcher le bien.
La pige immobilière vous fait un gain de temps précieux dans le démarchage de logements. Vous aurez le temps de choisir ce qui vous intéresse.
Elle est également un excellent outil stratégique de marketing immobilier. Vous saurez précisément les types de biens immobiliers mis en vente sur l’annonce ainsi que leur valeur.
Par ailleurs, c’est un excellent moyen d’avoir les yeux sur vos prospects. Vous pourrez par exemple savoir si un de vos vendeurs met le bien en ligne dans votre dos.
Les facteurs déterminants d’une bonne prospection téléphonique
Pour réussir sa pige immobilière, il est nécessaire de tenir compte de certains facteurs. D’abord, vous avez besoin d’une bonne préparation.
Persuader quelqu’un de vous confier la gestion de son patrimoine immobilier est loin d’être facile, vous vous en doutez. Pour y arriver, il vous faut une bonne dose d’organisation et d’endurance.
Un coup de téléphone ne vous décrochera forcément pas d’un coup un rendez-vous. Voici 5 pistes de solutions pour réussir votre appel.
Tenir compte de la spécialité de votre agence
Se baser sur la spécialité de votre société est une arme efficace pour persuader le vendeur. C’est votre expertise qui le convaincra. Elle sera malheureusement remise en cause si vous ne connaissez pas grand-chose de la valeur du bien publié par le propriétaire.
Faites un bilan de votre spécialité. Êtes-vous plutôt doué pour les biens de luxe ? Si oui, voilà ce qu’il faudra rechercher sur les sites d’annonces immobilières.
Attention ! Ne postulez principalement que pour les données dans votre région géographique. Les prospects ont souvent besoin de s’assurer que l’agent qui veut gérer leur bien maîtrise au bout des doigts la zone ciblée.
Organiser les recherches en pige immobilière
Il existe un grand nombre de portails d’annonces. Vous devez bien vous organiser pour les exploiter tous afin d’être toujours au cœur de l’actualité sur les maisons en cours de vente.
Une bonne organisation voudrait que vous pensiez en amont à comment récolter les coordonnées de vos futurs clients pour les contacter.
Mais vous pouvez aussi dénicher des projets intéressants sur les médias sociaux comme Facebook et Twitter. Par ailleurs, vous pouvez miser sur un logiciel d’annonce de pige immobilière pour réussir votre organisation.
Utiliser tous les types de piges immobilières
Il existe plusieurs types de stratégies dans vos appels. Vous pouvez tous les utiliser pour optimiser votre chance de réussite. Il s’agit entre autres de la :
- Pige chaude ;
- froide ;
- courante.
Chacune de ses piges présente ses particularités et a une certaine efficacité. La chaude par exemple concerne les biens immobiliers récemment mis sur le marché.
Face à ce type de propriétaire, votre chance de le persuader est moindre. Mais, rien ne dit que vous n’allez pas vous dénicher une exclusivité.
Quant à la pige froide, elle prend en compte les logements mis en vente depuis longtemps.
La difficulté du vendeur à trouver un preneur peut jouer en votre faveur et rendre les choses plus faciles. Les bien courants concernent les annonces ni récentes ni trop anciennes.
Anticiper les objections
En pige immobilière, réussir à se passer du traitement des objections est le véritable défi. Penser en amont à l’objection de vos clients potentiels est un excellent moyen de réussir à les convaincre.
En effet, face à un « je ne peux discuter avec vous maintenant, je suis occupé », pas besoin de s’emballer.
Mieux vaut demander le moment idéal où vous pouvez avoir une discussion. Par ailleurs, il n’est pas rare d’avoir des objections du genre « il faut que j’en parle à ma femme/père d’abord ».
Là aussi, montrez-vous d’accord et demandez quand rappeler pour prendre l’avis de l’autre. L’idée c’est de trouver la meilleure formule pour contourner les objections.
Par ailleurs, l’anticipation peut prendre par la préparation de vos appels. Le premier contact est important. Le déroulé de la communication doit se faire en des étapes bien précis.
La première consiste à vous présenter rapidement le plus simplement possible, et cela avec sympathie. N’attendez pas avant de demander si le bien est toujours en vente.
Ensuite vient le moment de dire la raison de votre appel. Ne cachez pas votre intérêt pour le bien et n’oubliez pas de mettre en relief son intérêt à vous confier la transaction de sa maison.
Attention ! C’est inutile de mentir. Votre image pourrait prendre un coup.
Enfin, proposez un rendez-vous. Restez toutefois le plus concis possible tout en étant focus sur les besoins du client. Personne n’aime s’éterniser avec les agences.
Savoir être professionnel dans la prise de rendez-vous
Même si vous manquez de mandats, ce n’est pas prudent de vous montrer désespéré. Si vous laissez votre agenda entièrement ouvert, le particulier peut y lire un signe de faiblesse et l’exploiter contre vous.
Même si vous êtes libre toute la semaine, dites « Mon emploi de temps est un peu dégagé dans l’après-midi du jeudi. Puis-je passer vous voir la maison ? ».
Une fois que le programme est fait, prenez la peine de le confirmer par mail ou texto. Le client peut en effet vous oublier aussitôt le téléphone raccroché.
Les avantages d’un bon logiciel de pige immobilière
Ces outils technologiques permettent de collecter et d’analyser une grande quantité de données sur les propriétés disponibles, les tendances du marché, et les comportements des acheteurs et vendeurs, offrant ainsi une vue d’ensemble précise et actualisée de l’immobilier.
Un bon logiciel de pige d’annonces immobilières offre des fonctionnalités avancées telles que le suivi en temps réel du particulier et des alertes personnalisées, ce qui aide les agents à réagir rapidement aux nouvelles opportunités et à ajuster leurs stratégies en fonction des dynamiques du propriétaire.
En outre, ces systèmes facilitent la gestion des contacts et la communication avec les clients, permettant une interaction plus efficace et une meilleure satisfaction du prospect.
L’efficacité accumulée avec un logiciel des données et des interactions du particulier permet aux agents de consacrer plus de temps à la négociation et à la conclusion des ventes, améliorant ainsi leur productivité et leurs revenus.
Les meilleures techniques de pige immobilière pour faire rentrer
Que vous soyez négociateur immobilier, agent ou mandataire, voici quelques solutions pour atteindre les objectifs fixés avec stratégie et collecter les données avec votre particulier.
Privilégiez les particuliers chauds pour gagner en premier les mandats disponibles
L’expérience montre qu’aussi difficile que soit la pige chaude, elle reste la meilleure façon de faire rentrer rapidement des mandats.
Ici, vous pouvez vous organiser de sorte à être informé en personne des annonces. Un logiciel sms adapté peut vous y aider à faire de l’inbound marketing digital.
Démarchez les biens dont le prix baisse
Cette méthode est également efficace pour faire rentrer des mandats en un laps de temps. Généralement, quand un propriétaire qui désire se passer d’une agence met en vente son bien et peine à trouver de preneur, son premier réflexe est de baisser le prix.
Vos chances de gagner un mandat s’agrandissent dans ce cas. Il existe des sites internet tels que Castorus pouvant vous aider à suivre le coût des biens pour savoir s’il y a d’éventuelles baisses.
Vous n’avez qu’à montrer au client que vous pouvez l’aider à faire la bonne estimation de la valeur de son appartement et à l’aider à trouver rapidement un acheteur.
10 méthodes pour faire de la pige immobilière qui fonctionnent
Voici quelques-unes des meilleures techniques pour réussir vos appels téléphoniques.
- Identifiez votre marché cible en fonction de la zone géographique, du type de biens et des caractéristiques des clients que vous souhaitez atteindre. Concentrez-vous sur les zones où vous avez une expertise et une connaissance approfondies.
- Surveillez régulièrement les annonces immobilières, les publications et les tendances locales pour identifier les opportunités. Utilisez des outils et logiciels en ligne et des bases de données pour rechercher des propriétés et des propriétaires potentiels.
- Déterminez la fréquence et le mode de contact pour chaque prospect (appels téléphoniques, e-mails, visites en personne, réseaux sociaux, etc.). Planifiez votre temps et vos efforts de manière efficace pour maximiser vos résultats.
- Adaptez votre discours et vos messages en fonction des besoins et des préoccupations spécifiques de chaque vendeur. Montrez que vous comprenez leurs besoins et que vous êtes capable de leur apporter une solution adaptée.
- Développez de solides compétences en communication pour créer une connexion avec vos propriétaires et surmonter les objections. Soyez à l’écoute, empathique et convaincant dans vos échanges.
- Assurez-vous de faire un suivi régulier avec vos particuliers pour maintenir leur intérêt et rester à l’esprit. Soyez persistant, mais respectueux des limites et des préférences de vos interlocuteurs.
- Les réseaux sociaux en pige immobilière peuvent être un excellent moyen d’identifier et de contacter ceux qui veulent vendre entre particuliers. Soyez actif sur les plateformes pertinentes et utilisez-les pour partager des informations utiles, des conseils et des témoignages de personnes satisfaites.
- Travaillez en collaboration avec d’autres professionnels de l’immobilier, tels que les notaires, les courtiers en financement et les agents d’autres agences. Ils peuvent vous aider à identifier des opportunités et à obtenir des recommandations.
- Utilisez un système de gestion des relations du prospect (CRM) ou un logiciel de suivi pour enregistrer les données sur vos prospects et suivre vos résultats. Analysez régulièrement vos performances pour identifier les domaines d’amélioration et ajuster votre stratégie en conséquence.
- Investissez dans votre développement professionnel en participant à une formation, des conférences et des ateliers pour améliorer vos compétences en prospection, en négociation et en gestion des objections. Restez informé des tendances du marché et des nouvelles techniques de pige immobilière.
Les pires erreurs à ne pas commettre
Tous les coups ne sont pas permis dans le projet de réaliser cette prospection de données. Certaines actions peuvent vous coûter cher. La première erreur à éviter quand on veut faire une pige immobilière, c’est de bâcler la préparation.
Il n’y a pas de la place pour l’improvisation quand on veut réussir. L’autre erreur est de prendre le prospect pour client sans qu’il n’ait encore donné son accord pour le mandat de vente.
Laisser libre cours à une discussion en déphasage avec l’objectif de votre appel est également une grave erreur à éviter.
Évitez les discussions inutiles au téléphone. Proposez vite un rendez-vous quand votre interlocuteur se montre intéressé.
7 erreurs courantes en prospection téléphonique
Plusieurs erreurs peuvent être commises lors de la pige immobilière, limitant ainsi l’efficacité des efforts de prospection.
- Ne pas définir clairement vos annonces ou vous disperser sur trop de zones géographiques peut nuire à l’efficacité de vos efforts. Il est important de se concentrer sur les zones où vous avez une expertise et une connaissance approfondies.
- Utiliser un discours standardisé ou des messages préformatés pour tous les particuliers peut donner l’impression que vous ne vous souciez pas de leurs besoins spécifiques. Adaptez votre approche et vos messages à chaque prospect pour établir une connexion personnelle et montrer votre valeur ajoutée.
- Ne pas maîtriser les compétences des données en communication, telles que l’écoute active, l’empathie et la persuasion, peut entraver vos chances de convaincre les particuliers de travailler avec vous. Travailler sur ces compétences pour améliorer la qualité de vos interactions.
- L’un des pièges les plus courants en pige immobilière est de ne pas effectuer de suivi régulier avec les vendeurs. Les relations se construisent avec le temps, et un suivi régulier est essentiel pour maintenir l’intérêt et convertir en clients.
- Être trop insistant ou agressif dans votre approche peut décourager les propriétaires et nuire à votre réputation professionnelle pendant l’appel. Trouver un équilibre entre la persistance et le respect des limites et des préférences.
- Ne pas savoir comment gérer et surmonter les objections peut entraver vos chances de succès. Prépare-vous à répondre aux plus courantes et à développer des stratégies pour les aborder de manière convaincante.
- Ne pas utiliser de logiciel de gestion des relations (CRM) ou d’outil de suivi pour enregistrer les informations sur les prospects et suivre vos résultats peut rendre difficile l’évaluation de l’efficacité de vos efforts de prospection.
- Ignorer l’importance de la formation continue et ne pas rester informé des tendances du marché et des nouvelles techniques de pige immobilière peut vous laisser à la traîne par rapport à la concurrence.
Simulation de pige immobilière avec un agent et un vendeur : formation
Contexte : L’agent immobilier cherche à obtenir un rendez-vous avec un vendeur potentiel pour discuter de la vente de son bien immobilier et obtenir un mandat. Le propriétaire des annonces est initialement réticent et émet des objections.
L’agence aborde ces objections de manière professionnelle et persuasive.
Introduction et prise de contact
- Lieu : Au téléphone
- Heure : En milieu de journée
AI : Bonjour, je m’appelle [prénom] et je travaille en tant qu’agent immobilier chez [nom de l’agence]. Je vous contacte car j’ai remarqué que vous avez mis en vente votre bien situé au [ville].
Serait-il possible de convenir d’un rendez-vous pour discuter et de la manière dont nous pourrions vous aider à obtenir le meilleur prix pour votre bien tout en vous accompagnant dans les démarches ?
Traitement des objections
Objection 1 – Vendeur satisfait de sa situation actuelle
V : Merci pour votre appel, mais je travaille déjà en agence dans l’immobilier et je suis satisfait de ses services.
AI : Je comprends tout à fait, et je respecte votre choix. Cependant, je vous propose simplement de nous rencontrer pour échanger des données et vous présenter les avantages de notre entreprise.
Nous avons une approche unique et une excellente connaissance locales, ce qui pourrait compléter les services de votre agent actuel. De plus, cette rencontre serait sans engagement de votre part. Qu’en pensez-vous ?
Objection 2 – Vendeur souhaite vendre en direct
V : En réalité, je préfère vendre mon bien sans passer par un pro. Je pense que cela me permettra d’économiser les frais.
AI : Je comprends votre préoccupation concernant les frais d’agence. Cependant, permettez-moi de vous expliquer les avantages de travailler avec notre société. Nous disposons d’un réseau étendu d’acheteurs potentiels et d’outils de marketing efficaces pour maximiser la visibilité de votre bien.
De plus, nous nous occupons de toutes les démarches administratives et juridiques, ce qui vous fera gagner du temps et évitera des erreurs coûteuses. En fin de compte, cela pourrait vous permettre d’obtenir un meilleur montant. Accepteriez-vous de nous rencontrer pour en discuter davantage ?
La prise de rendez-vous en pige immobilière
AI : Je suis ravi que vous soyez ouvert à l’idée de nous rencontrer. Quand seriez-vous disponible pour un rendez-vous ? Je peux me libérer en fonction de vos disponibilités.
V : Je suis disponible le [jour] à [heure] pour visiter mon bien immobilier.
AI : Parfait ! Je note notre rendez-vous pour le [jour] à [heure]. Je me présenterai à votre domicile avec toutes les informations nécessaires pour vous montrer comment notre agence peut vous aider à vendre votre bien au meilleur prix et vous accompagner tout au long du processus. Merci pour votre temps et à bientôt !
V : Merci à vous et à bientôt.
