Dans un contexte de forte concurrence entre les entreprises immobilières, bâtir une bonne stratégie de marketing immobilier est important pour la survie d’une entreprise.
Aujourd’hui, pour faire rentrer des mandats, vous devez utiliser un plan de contenu sophistiqué qui tient compte des réalités actuelles du marché.
Vous devez vous démarquer des principaux concurrents en vous adaptant aux besoins réels de la clientèle. L’élaboration d’une campagne de marketing immobilier ne se fait pas comme l’on élabore une stratégie de contenu classique.
Elle demande la prise en compte de certaines techniques. Découvrez dans cet article les informations capitales pour construire une bonne campagne sur le web qui vous permettra de faire rentrer beaucoup de mandats.
Le marketing immobilier : qu’est-ce que c’est ?
Le terme marketing immobilier renvoie aux méthodes SONCAS de conseils adaptées au secteur du web. Plus concrètement, c’est l’ensemble des actions à mettre sur pied pour déceler et anticiper les réels besoins des personnes en quête de logement.
Il a également rapport aux méthodes mises en place par les agences immobilières pour répondre à ces besoins exprimés par leur clientèle.
Le marketing immobilier fait appel à plusieurs stratégies et supports que les professionnels doivent maîtriser du bout des doigts. La recherche d’un logement est l’un des besoins vitaux de vos prospects.
C’est donc logiquement qu’ils sont beaucoup plus exigeants que les acheteurs ou vendeurs traditionnels. Le marketing immobilier adopte donc une démarche novatrice pour leur proposer des services sur mesure afin de les satisfaire convenablement.
La connaissance de la cible
Les personnes en quête de biens ont un réel besoin à satisfaire. Le projet d’acquisition d’un logement est une étape importante dans la vie de vos prospects. À cet effet, vous devez veiller aux arguments que vous avancez pour les convaincre.
La mise en place d’une action de marketing immobilier doit avant tout partir de la connaissance des cibles. Les personnes à qui vous proposez vos services doivent être connues clairement avant même le déploiement des techniques d’écriture.
Dès que vous connaissez vos diverses cibles, il vous sera plus facile de les aborder et d’utiliser les bons moyens pour leur faire comprendre les avantages dont ils bénéficieront en vous faisant confiance pour leur projet de vente ou d’achat de maisons.
Généralement, l’agence immobilière, les mandataires immobiliers ou autres professionnels proposent leurs services à l’endroit de quatre grandes catégories de conseils, à savoir les ménages composés de plusieurs membres, les familles avec enfants, les célibataires sans enfants et les couples.
Vos services sont forcément parmi ces catégories. Une fois que vous arrivez à les identifier précisément, définissez une stratégie pour être à leur côté à toutes les phases d’acquisition. Maintenez un contact permanent avec vos prospects en misant sur une communication permanente via les canaux qu’ils ont l’habitude d’utiliser.
Techniques pour affiner sa stratégie de marketing immobilier
Si certaines entreprises arrivent à tirer leur épingle du jeu sur le marché malgré la concurrence, c’est parce qu’elles ont réussi à développer une bonne image de marque et à asseoir leur notoriété.
Voici comment y arriver vous aussi.
Définition des objectifs de marketing immobilier
Pour déployer une stratégie marketing immobilier efficace, vous devez définir en amont les objectifs que vous poursuivez. Ils sont intrinsèquement liés à vos besoins commerciaux. Ils sont subdivisés en deux catégories, notamment les objectifs qualitatifs et quantitatifs.
Les objectifs qualitatifs
C’est ce que vous ne pouvez pas quantifier. Cependant, ils sont indispensables pour vos campagnes de marketing immobilier et la stratégie de communication en construction.
Il peut s’agir d’un objectif qui vise à augmenter la visibilité de l’agence ou à booster la visibilité de son site internet et de ses réseaux sociaux. L’objectif qualitatif peut également consister par exemple à orienter le contenu vers uniquement des prospects de qualité dans le but d’obtenir un meilleur taux de conversion ou de transformation.
Les objectifs quantitatifs
Ce sont des objectifs touchables du doigt. Ils sont clairement définis et permettent à l’agence immobilière de suivre ses performances en vue de faire des ajustements au besoin. Ce sont les seuils à atteindre par les mandataires immobiliers sur une période définie.
Ils sont à définis par rapport aux profils des vendeurs ou des acheteurs ou que vous ciblez. Lorsqu’ils sont fixés, les agents immobiliers savent exactement dans quelle direction ils vont et quels sont les résultats qu’ils doivent atteindre. À titre d’exemple, vous pouvez avoir comme actions quantitatifs de :
- Faire la prospection dans deux villes durant la campagne marketing immobilier ;
- Contacter uniquement les prospects ayant au moins un bien à vendre ou qui veulent acheter ;
- Organiser 100 rendez-vous durant toute la prospection physique ;
- Avoir un taux de conversion s’élevant à 50 % des prospects contactés ;
- Obtenir au moins 10 mandats par mois…
Le positionnement de votre agence
Ce qui vous permettra de vous distinguer et de réussir dans le marketing immobilier, c’est l’ancrage que vous laissez dans la mémoire des prospects. Vous devez chercher constamment à utiliser le branding pour promouvoir votre marque sur le moyen et le long terme, notamment en mettant en avant vos valeurs et vos visions.
Le positionnement est très important pour se différencier des autres agences immobilières. Il consiste principalement à définir qui vous êtes, la façon dont les gens vous perçoivent et la manière dont vous voulez être perçu. L’offre en marketing immobilier commence par une évaluation objective de ses propres forces et faiblesses.
Ensuite, il faut connaître ses principaux concurrents sur le marché lors de la prospection par boîtage, leurs forces et faiblesses. Les nouvelles opportunités de croissances doivent être anticipées pour mieux se positionner.
Vous devez anticiper la naissance des nouveaux marchés, les tendances de consommation, les mutations en cours, etc. Les différentes menaces doivent être également connues. Il faut comprendre par menaces, les éventuels obstacles juridiques, économiques, technologiques ou politiques qui risquent de changer le cours des choses.
La prise en compte de tous ces éléments aide l’agence immobilière à définir un positionnement fort afin de se distinguer de ses concurrents. Un client en quête de logement dans votre zone d’intervention priorisera logiquement vos services, car vous aurez fait un bon travail de positionnement pour le pousser à vous choisir plutôt que les autres.
Bien sélectionner les actions adéquates
Même quand vous connaissez vos cibles, vos objectifs et que vous positionnez correctement votre entreprise, cela ne vous garantit pas automatiquement l’acquisition de mandats.
La stratégie de marketing immobilier que vous sélectionnerez aura un rôle essentiel dans votre réussite. Ce qu’il faut garder à l’esprit, c’est qu’il y a plusieurs actions.
Vous pouvez procéder à l’ancienne en installant des publicités géantes et des affiches un peu partout dans votre zone d’intervention. En prospection immobilière, pouvez aussi contacter directement les prospects via des appels téléphoniques pour démarcher des mandats.
C’est une forme de marketing immobilier certes, mais vous risquez de ne pas avoir un résultat satisfaisant en procédant ainsi.
Vos prospects n’apprécieront pas toujours le fait de recevoir des appels à répétition. C’est à la limite une intrusion dans leur espace privé. Ce service est appelée Outbound. Elle a fait ses preuves dans le passé, mais aujourd’hui où la communication digitale avec Chat GPT est vogue, elle produit moins de résultats satisfaisants.
Découvrez l’inbound et le blogging
La meilleure façon d’appréhender le marketing immobilier, c’est de créer un environnement basé sur la réputation afin de drainer du trafic vers vous naturellement avec votre contenu.
C’est ce qu’on appelle l’Inbound. Cette stratégie est moins intrusive et ne s’impose pas aux prospects. L’Inbound sur le web est beaucoup plus efficace actuellement parce qu’il crée les conditions de confiance entre les prospects et l’agence immobilière.
Au regard de la concurrence qui s’est mise en place sur le marché de la pierre, c’est la meilleure solution pour apporter de la valeur ajoutée aux prospects. Il place les préoccupations du client au centre.
La logique voudrait aujourd’hui que les entreprises aillent à la conquête du client. Ils n’ont aucune obligation de solliciter les services de votre agence immobilière. C’est à vous de les amener à le faire en leur proposant des solutions convenables.
Le but, c’est justement d’attirer les prospects, les convertir en clients et enfin en ambassadeurs de marque. Selon les experts, il est moins coûteux que les stratégies classiques markéting et génère beaucoup plus de leads.
Utiliser les bons canaux de marketing immobilier
Une chose est de définir ses objectifs et de déterminer l’offre à mettre en place, mais le plus important, c’est d’utiliser les meilleurs canaux pour atteindre les cibles. La communication est la base de toute stratégie avec un blog.
Or, si elle n’est pas faite à travers les meilleurs canaux, vous ne pouvez pas espérer un bon résultat efficace. Les canaux dont il s’agit ici sont l’ensemble des méthodes, leviers et outils, tel que système.io par exemple que vous pouvez utiliser pour déployer les conseils afin d’attirer des prospects.
La prospection est un exemple de canal de marketing immobilier. Elle est d’ailleurs la plus célèbre dans le secteur. Le référencement web est également un canal d’acquisition de prospects très redoutable.
Voici les meilleurs canaux d’acquisition à prioriser en marketing immobilier pour obtenir des mandats :
- La prospection sur le terrain (distribution de prospectus, appels téléphoniques, etc.) ;
- Le recours aux supports digitaux (les réseaux sociaux, site internet, etc.) ;
- L’utilisation de logiciel de suivi de prospects ;
- L’utilisation de supports imprimés ;
- L’usage de stratégie pour renforcer les canaux de communication (le référencement naturel, Google Ads, liens sponsorisés, emailling, etc.).
- Un blog immobilier pour le référencement naturel Google.
Ces leviers de communication vous aideront certainement à attirer des personnes et acquérir des mandats. Cependant, vous ne pouvez pas et ne devez pas tous les utiliser à la fois.
L’essentiel, c’est de déterminer les supports qui correspondent à votre expérience client et surtout de prioriser ceux qui vous permettront d’atteindre réellement vos cibles.
La compatibilité entre les outils utilisés et les habitudes des prospects est d’une importance capitale. Il ne sert donc à rien de se concentrer sur des canaux d’acquisition que vos principales cibles n’utilisent pas.
Donner de l’assurance aux clients et les convertir en ambassadeurs
De nombreux ménages rêvent d’avoir leur propre maison. Mais, le processus qui mène à l’acquisition d’un logement est jonché de stress et requiert d’importantes dépenses pour l’acquéreur.
Ce que vous devez faire pour gagner leur confiance et les amener à faire appel à vos services, c’est de rassurer vos prospects. Ils ont besoin d’assurance et surtout d’un accompagnement minutieux tout au long du parcours d’achat du logement.
Ce n’est pas juste avec du verbe que vous parviendrez à les convaincre. Mettez en avant les avis clients en immobilier émis par vos précédents clients sur la qualité de vos services. Les avis en ligne sont un peu comme une recommandation.
Vos prospects en tiendront compte pour savoir s’ils peuvent vous faire confiance ou non. Les avis de vos clients ont donc un grand rôle à jouer dans votre stratégie de marketing immobilier et l’obtention de mandants.
L’enjeu même, c’est de générer des prospects, les convertir en clients et les fidéliser. S’ils ont satisfaits de vos prestations, ils deviendront par la suite vos ambassadeurs sur le marché et feront votre promotion auprès de leurs proches sans forcément demander une rémunération.
Ils le feront surtout parce qu’ils ont été satisfaits par l’ensemble des services. Lorsque vous réussissez à transformer vos clients en ambassadeurs, vos dépenses en marketing immobilier seront réduites pendant que vos mandats augmenteront significativement.
