La méthode CAP est une technique de vente commerciale qui permet de structurer un argumentaire stratégique pour les clients.
En effet, dans le monde du commerce, la connaissance de votre produit est primordiale. Mais comment transformer vos arguments en une présentation percutante ?
La réponse se trouve dans la méthode CAP, un outil indispensable pour tout représentant commercial.
Définition de la méthode CAP
Il s’agit d’un acronyme qui décrit une technique de vente d’un agent immobilier et de communication utilisée pour présenter une offre. Les trois lettres CAP représentent les étapes clés du processus des motivations :
- Caractéristiques : Il s’agit de décrire les spécificités propres du produit ou du service. Elles peuvent être physiques, techniques, ou autre.
- Avantages : L’objectif est de traduire ces caractéristiques en avantage pour le client. Autrement dit, comment elles peuvent-elles améliorer la vie du prospect ou répondre à un besoin spécifique ?
- Preuve : Cette dernière étape consiste à prouver ou démontrer que les produits peuvent effectivement offrir les avantages promis. Cela peut se faire par le biais de témoignages de clients, de démonstrations, de données factuelles, etc.
La méthode CAP aide à structurer l’argumentaire de vente AIDA en se concentrant sur ce qui est le plus important pour les prospects et son profil, en commençant par une description, en expliquant ensuite comment il peut l’aider, et enfin en prouvant ces affirmations.
Caractéristiques du Produit
L’étape initiale de la méthode CAP concerne les caractéristiques du produit. Il s’agit de décrire ce qu’il est ou fait. Par exemple, un smartphone pourrait avoir une caméra 1080p, une batterie de 4000mAh, et un écran OLED.
Avantages pour le Client
La deuxième phase consiste à transformer ces caractéristiques en avantages pour le client. Par exemple, une batterie de 4000mAh permet une utilisation plus longue sans avoir besoin de recharger.
L’objectif est de faire comprendre aux prospects comment il bénéficiera de l’offre commerciale.
Preuve et Argumentaire
La dernière étape de la méthode CAP est de fournir une preuve qui soutient vos arguments. Cela peut être un témoignage de client, une démonstration du produit, ou des statistiques.
C’est là que votre argumentaire commercial prend forme.
Les avantages de cette technique de vente en marketing
La méthode CAP offre plusieurs avantages dans le domaine du marketing :
- Structure claire : La technique fournit un cadre clair et logique pour présenter un service. Cela aide à rendre la communication plus cohérente et plus facile à comprendre pour le client.
- Accent sur les avantages : Plutôt que simplement sur les caractéristiques, la technique aide à rendre le marketing immobilier plus axé sur le prospect et plus susceptible de répondre à ses besoins.
- Fournit des preuves : Cela peut aider à augmenter la crédibilité et la confiance du client dans le processus.
- Facilité d’adaptation : Elle peut être adaptée à différents types de produits et marchés. Que vous vendiez un produit physique, un service en ligne ou une idée, vous pouvez utiliser la méthode CAP pour structurer votre argumentaire de vente.
- Augmente la conversion : En définissant clairement l’avantage du service et en fournissant des preuves à l’appui de la solution à votre interlocuteur, la technique peut aider à augmenter le taux de conversion des prospects en clients.
Quel est le lien avec le SONCAS ?
Le SONCAS est une autre méthode utilisée dans les ventes pour identifier les motivations d’achat d’un client. C’est un acronyme qui signifie Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, et Sympathie.
La méthode CAP et le SONCAS sont liés en ce qu’ils sont tous deux des outils pour aider à structurer une vente.
La première aide à définir et à présenter les caractéristiques du produit, ses avantages pour le client et les preuves. Le SONCAS, en revanche, se concentre sur la compréhension des motivations individuelles du client.
Dans le cadre d’une vente, un commercial pourrait utiliser le SONCAS pour identifier les besoins spécifiques du client, puis utiliser le bénéfice commercial pour présenter le produit de manière à répondre à ces besoins.
Par exemple, si un prospect est motivé par la Sécurité (S dans SONCAS), le commercial pourrait mettre en avant les caractéristiques qui renforcent la sécurité, décrire les avantages en termes de sécurité, et fournir une solution.
Ainsi, la méthode CAP et le SONCAS peuvent être utilisés ensemble pour créer un argumentaire de vente plus efficace, qui répond à la fois aux motivations du client et présente clairement les bénéfices.
Quand utiliser ma méthode CAP ?
La méthode CAP peut être utilisée dans de nombreuses situations où il est nécessaire de vendre un produit, un service ou même une idée. Elle est principalement utilisée dans les contextes suivants :
- Présentations de produits ou de services : Lorsque vous présentez des arguments à un client ou à un prospect pour la première fois, le SONCAS peut vous aider à structurer votre présentation de manière logique et convaincante.
- Argumentaire de vente : Que vous soyez en train de rédiger un script pour un appel téléphonique, un email de prospection immobilière ou une présentation en face à face, elle vous offre un cadre clair pour structurer votre discours.
- Marketing et publicité : Lors de la création de matériel marketing digital ou publicitaire, l’utilisation de la technique peut vous aider à vous assurer que vous communiquez efficacement les caractéristiques, l’avantage pour le client et la preuve de ces avantages.
- Réponses aux objections des clients : Lorsqu’un prospect exprime une objection ou une préoccupation, la stratégie peut vous aider à répondre de manière structurée et convaincante.
En somme, la méthode CAP est un outil polyvalent qui peut être utilisé chaque fois que vous devez convaincre quelqu’un de la valeur d’un produit, d’un service ou d’une idée.
Comment mettre en œuvre la méthode et vendre votre produit ?
La méthode CAP dans le traitement des objections peut être très efficace dans la vente immobilière. Voici un exemple concret de la façon dont elle pourrait être utilisée pour vendre une maison :
- Caractéristiques : « Cette maison dispose de 4 chambres spacieuses, d’une cuisine moderne toute équipée, d’un grand jardin paysagé, et elle est située dans un quartier calme et résidentiel proche de toutes les commodités. »
- Avantages : « Grâce à ses 4 chambres, votre famille et vos invités auront tout l’espace dont ils ont besoin. La cuisine moderne vous permettra de préparer vos repas avec facilité et plaisir. Le grand jardin sera parfait pour les activités de plein air, les barbecues d’été, ou simplement pour se détendre en toute tranquillité. Et le fait que la maison soit située dans un quartier calme mais proche des commodités signifie que vous pourrez profiter d’une vie paisible tout en ayant accès à tout ce dont vous avez besoin. »
- Preuve : « Voici quelques témoignages de clients qui ont acheté des maisons similaires dans le même quartier et qui ont apprécié ces éléments (ou ici vous pourriez fournir des données sur la satisfaction des résidents du quartier, des photos montrant la beauté de la maison et du jardin, etc.) De plus, je peux vous faire visiter la maison pour que vous puissiez constater par vous-même toutes des affaires. »
Ainsi, en utilisant la méthode CAP, vous pouvez présenter une maison de manière à ce que le client potentiel voie clairement ses caractéristiques, comprenne comment elles lui seraient bénéfiques, et soit convaincu par des preuves concrètes.
Deuxième exemple de la méthode CAP pour la vente
Voici un autre exemple, cette fois pour vendre un appartement en centre-ville :
- Caractéristiques : « Cet appartement se situe au cœur du centre-ville, au dernier étage d’un immeuble sécurisé. Il offre une surface de 80 m², avec deux chambres, un salon lumineux grâce à sa grande baie vitrée, une cuisine équipée et une place de parking privée. »
- Avantages : « Vivre au centre-ville vous permettra de profiter de toutes les commodités à pied : restaurants, magasins, cinémas et transports en commun sont à votre porte. Les deux chambres spacieuses conviennent parfaitement à un couple ou une petite famille. Le salon baigné de lumière offre un espace idéal pour se détendre après une journée de travail. La cuisine équipée facilite la préparation des repas et la place de parking privée élimine tous les tracas liés au stationnement en centre-ville. »
- Preuve : « Je vais vous montrer quelques commentaires de résidents de cet immeuble qui adorent vivre ici en raison de la commodité et de la sécurité. De plus, l’appartement a été récemment rénové, comme vous pouvez le voir sur ces photos, et l’inspection préalable garantit que tout est en parfait état. Et pour couronner le tout, la valeur de l’immobilier dans ce quartier a augmenté régulièrement au cours des cinq dernières années, faisant de cet appartement un excellent investissement. »
En suivant cette structure, vous parlez non seulement des caractéristiques de l’appartement, mais vous faites également le lien avec la manière dont elles peuvent améliorer la vie du client, et vous soutenez le tout avec des preuves concrètes.
