Il existe une approche commerciale en vente qui demeure essentielle et souvent sous-estimée pour trouver des prospects et clients en immobilier : la prospection physique.
En effet, dans notre ère de digitalisation et d’interconnectivité, il peut être tentant de penser que le digital est la seule méthode valable pour développer son entreprise et ses réseaux.
Bien qu’elle puisse sembler désuète à première vue, cette méthode, qui consiste à rencontrer directement le client, a prouvé son efficacité maintes et maintes fois.
Dans ce guide, explorons l’importance de la prospection physique dans l’immobilier, et les actions qu’elle peut soutenir dans votre succès commercial.
Qu’est-ce que la prospection physique et commerciale ?
La prospection physique ou terrain est le fait pour une entreprise d’envoyer ses agents faire du démarchage direct auprès des clients potentiels souvent dans le but de rentrer des mandats.
On l’appelle encore terrain, porte-à-porte ou prospection face à face. Ainsi, le commercial se rend directement chez son prospect pour lui présenter ses services.
Cette technique commerciale est le précurseur du BtoB tel que nous le connaissons aujourd’hui et rapportait des ventes très significatives.
Il faut distinguer deux types de prospects, notamment le chaud et froid. Le premier a déjà une fois eu l’intention de payer les produits de l’entreprise et son intention d’achat demeure.
Avec une bonne technique, la vente se conclut rapidement avant qu’il ne se rende chez la concurrence.
Le prospect froid est plutôt contacté alors qu’il ne connaît même pas l’existence de votre entreprise encore moins les produits commercialisés. Ce type de prospect est long à convaincre, surtout s’il a déjà été chez la concurrence avec succès.
Les avantages de la prospection terrain
On ne saurait parler de prospection physique sans en mentionner les avantages. Premièrement, elle permet d’augmenter le portefeuille de prospects de vente sans porter atteinte aux méthodes virtuelles.
Souvent banalisée, cette technique de prospection immobilière mise sur le contact client et les relations directes. Elle permet de constater les réalités du terrain et ainsi de parfaire ses connaissances.
De cette façon, les failles sont identifiées et les méthodes d’amélioration rapidement trouvées. De plus, cette manière de prospecter fait que les clients deviennent plus faciles à convertir et à fidéliser.
Les entreprises commerciales conquierent non seulement de nouveaux marchés cibles, mais en plus, elle fait plus de profits et se démarque de la concurrence.
Les étapes d’une bonne prospection physique
Pour réussir votre prospection immobilière dans une bonne relation, une préparation minutieuse est nécessaire. Voici 9 conseils pour prospecter de manière efficace.
Se renseigner pour optimiser son approche auprès des prospects
Cela fait partie des étapes clés de la prospection commerciale. Une bonne préparation garantit déjà la réussite à 50 %. C’est pourquoi il faut établir un plan bien rodé.
Contrairement au marketing digital ou en ligne, les mots prononcés lors de la prospection physique ne pourront être effacés ni reformulés.
C’est pourquoi, avant d’aller sur le terrain, vous devez vous renseigner et recueillir beaucoup d’informations sur les cibles et contacts en vue de personnaliser votre discours commercial avec les prospects.
Pour que votre prospect soit réceptif à ce que vous dites, vous devez pouvoir mettre l’accent sur ses besoins et penser comme lui. Afin de vous aider dans cette tâche, vous pouvez utiliser le logiciel CRM pour faire le point sur les statistiques des prospections effectuées par le passé dans le même secteur de vente.
S’il s’agit d’une entreprise à piocher, faites une recherche sur Google pour connaître ses données des clients telles que le nombre d’employés ou les chiffres d’affaires. Questionnez enfin vos collègues qui étaient sur le terrain afin de connaître les difficultés qu’ils ont rencontrées.
Faire face aux objections en prospection physique
Personne n’est vraiment disposé à faire entrer un inconnu dans son bureau ni à écouter ce qu’il a à dire. Sachez que les refus des contacts font partie du jeu et ne doivent pas vous décourager dans votre plan.
La première des choses à faire est de soigner votre apparence afin de mener à biens vos actions auprès des clients. Il faut nécessairement faire bonne impression les 20 premières secondes de votre prospection physique.
C’est cette étape de relation de la prospection commerciale qui détermine si vous allez entrer ou pas dans le bureau ou dans la maison de la cible. Si vous franchissez cette étape, vous aurez déjà fait une grande partie du travail.
Voici des choses que vous devez faire pour gagner ces 20 premières secondes :
- Avoir une bonne présentation vestimentaire pour séduire vos clients ;
- Se présenter de manière précise et compréhensible aux prospects ;
- Soutenir le regard de votre prospect et lui serrer la main avec fermeté.
Mentionnez le besoin que vous avez préalablement pris le temps d’identifier chez lui dans vos entreprises. Parlez-lui de vos services. Posez des questions puis reformulez ses réponses en question de manière à le faire douter de lui-même. Cela permet d’éviter les refus lors d’une vente commerciale.
Être concis
Il est presque impossible de faire signer un contrat à un client potentiel dès le premier jour. La meilleure stratégie de prospection physique consiste à laisser du temps à votre client potentiel.
Permettez-lui de réfléchir, de se renseigner sur votre entreprise et de prendre une décision sûre. Ceci dit, il ne faut pas non plus laisser trop de temps passer.
Après avoir passé la porte, sachez que vous pouvez vous heurter à un problème qui est le manque de temps. Il se pourrait que votre prospect n’ait pas beaucoup de temps devant lui pour discuter avec vous.
C’est pourquoi vous devez être rapide dans votre stratégie téléphonique. Dans les quelques secondes qu’il vous accorde, essayez d’identifier ses besoins, les freins à son développement, les tâches qui lui prennent trop de temps, etc.
Avant de sortir, laissez à votre cible un support de communication commerciale sur son bureau. Dans la plupart des cas, vous serez recontacté si vous parvenez à convaincre. S’il ne semble pas trop pressé, essayez d’obtenir un rendez-vous avec lui.
Préparer votre discours immobilier pour les clients
En immobilier, il faut personnaliser votre aspect commercial pour convaincre vos prospects. Que celui-ci soit un professionnel ou un particulier, vous devez récolter et utiliser des informations commerciales sur lui. Jouez sur le côté psychologique pour le convaincre.
Rappelez au client ses frustrations, le temps qu’il perd chaque jour ou le manque à gagner qu’il subit.
Allez directement à l’essentiel pour éviter de dérailler du sujet principal. À la fin de votre discours, essayez de faire une petite conclusion, résumez les grandes idées et expliquez en quoi votre solution est salvatrice.
De plus, un support de présentation est essentiel dans toute stratégie de marketing en immobilier. Prenez la photo des biens des clients que vous commercialisez et assurez-vous qu’elle mette bien en évidence l’objectif principal de votre visite.
Une image bien réalisée dit tout ce que vous n’avez peut-être pas le temps de mentionner aux prospects de vente.
Faire le débriefing avec les commerciaux
Soit après chaque entretien, soit à la fin de chaque journée de boîtage immobilier, vous devez prendre quelques minutes pour faire le feedback entre commerciaux à l’agence.
Faites le point des points essentiels pour les entreprises, les leçons à tirer, les choses à améliorer, la réponse à donner à telle objection, etc.
Cela vous facilitera la tâche au moment de relancer les prospects qui n’ont pas eu le temps de vous écouter lors de la première visite.
Fixez-vous des objectifs précis pour attirer les prospects
Avant de vous lancer dans la prospection physique, vous devez fixer des objectifs ambitieux, mais atteignables et planifier vos activités de prospection pour les atteindre. Définissez :
- Votre chiffre d’affaires minimum ;
- Une durée pour chaque action de prospects ;
- Le nombre minimum de prospects à aborder avec succès pour atteindre les objectifs commerciaux ;
- Le nombre minimum à visiter par jour…
Maintenant que vous avez votre plan d’action, essayez de le suivre à la lettre tout en le modifiant selon les réalités du terrain.
Se déplacer avec les bons outils
La prospection physique nécessite constamment de se déplacer. C’est pourquoi il faut être bien équipé. Emportez des outils légers et pratiques. Une tablette vous permettra d’accéder aux informations des prospects à tout moment.
Veillez à ce qu’il y ait des logiciels de vente CRM tel que système.io capables de vous simplifier la tâche. Moins vous avez de bagages, moins vite vous vous fatiguez et plus vite vous pourrez atteindre les objectifs journaliers.
Les erreurs à éviter en prospection physique
Il existe des erreurs à ne jamais commettre auprès de vos cibles quand vous faites du porte-à-porte. En prospection terrain, il faut absolument éviter de dénigrer la concurrence.
C’est vrai qu’il faut parfois comparer votre offre à celle de vos concurrents, mais évitez de verser dans la critique gratuite. Ça fait partie des méthodes commerciales peu appréciées et susceptibles même de vous décrédibiliser.
En outre, il faut considérer chaque rendez-vous comme le premier. Ce n’est pas parce que votre potentiel client semblait enthousiaste au téléphone ou lors de la première prise de contact que vous pouvez aller au rendez-vous comme en terrain conquis.
Enfin, n’insistez pas plus que de raison. En toute stratégie de marketing commerciale afin de générer des contacts clients, il faut toujours laisser votre interlocuteur souffler. Personne n’aime avoir le couteau sous la gorge.
Contentez-vous de développer votre offre et de développer vos arguments pour attirer les prospects. Lorsque le prospect se sent pressé, il n’hésitera pas à vous pousser vers la porte.
De plus, pour vous mettre au-dessus de la masse, évitez de passer pour un vendeur qui veut juste rentrer un mandat et empocher une commission. Montrez-vous humain et ayez une bonne écoute.
Tant que votre interlocuteur vous a reçu, laissez-le exposer ses problèmes. On est mieux disposé à écouter les autres quand eux aussi ont une bonne écoute.
Quand le prospect aura exposé ses problèmes, vous pourrez le conseiller en fonction des besoins identifiés pendant qu’il parle. Non seulement il se sentira plus en sécurité avec vous, mais il pourra également se référer à vos services clients.
Autres techniques de prospection terrain
Il existe plusieurs autres méthodes de prospection physique. Voici 12 conseils pour rentrer du mandat des clients.
Le bouche-à-oreille et la prospection téléphonique
Le bouche-à-oreille est l’une des plus anciennes techniques de prospection commerciale qui continuent de faire leurs preuves. Ainsi, prenez plaisir à parler de votre activité aux personnes qui vous entourent et partout où vous allez, tant que faire se peut.
La prospection téléphonique est aussi utile. Encore appelée pige immobilière, elle nécessite un grand courage et une excellente préparation. Il s’agit de prendre contact avec la cible par téléphone et de lui présenter vos services.
Vous avez besoin d’un script solide et d’un répertoire de fichiers pour réussir cette méthode.
La recommandation
La fidélisation dans la relation est une stratégie de marketing qui paie énormément pour les entreprises. Lorsque les anciens clients sont bien traités et fidélisés, notamment avec un professionnalisme à toute épreuve, ils deviennent naturellement de vrais ambassadeurs de votre marque.
Ils parlent de vos produits à leurs collègues, recommandent votre stratégie même à des inconnus dans le besoin de la vente.
10 conseils pour réussir votre prospection physique sur le terrain
- Avant de commencer la prospection pour trouver des contacts, assurez-vous de bien connaître le marché immobilier local, les tendances et les besoins des clients potentiels. Préparez également un discours commercial clair et concis pour présenter votre offre.
- Identifiez le segment que vous souhaitez cibler, par exemple les propriétaires, les locataires ou les investisseurs. Cela vous permettra de concentrer vos efforts sur les prospects les plus pertinents pour votre entreprise.
- Créez des brochures, des cartes de visite et d’autres supports marketing de qualité qui mettent en valeur vos services et votre expertise. Distribuez-les lors de vos rencontres avec des clients.
- Participez à des événements locaux, tels que des salons immobiliers, des séminaires et des réunions de réseautage commerciale. Cela vous donnera l’occasion de rencontrer des clients et de vous faire connaître auprès de la communauté locale.
- Établissez des relations solides avec d’autres professionnels de l’immobilier, tels que des agents, des courtiers, des notaires et des gestionnaires de biens. Ils peuvent vous aider à identifier de nouvelles affaires et à générer des recommandations.
- N’attendez pas que les clients viennent à vous. Prenez l’initiative de contacter les propriétaires et les locataires potentiels en visitant leurs propriétés ou en leur envoyant des lettres personnalisées.
- Après avoir rencontré un client, assurez-vous de faire un suivi régulier pour maintenir le contact et montrer votre intérêt. Utilisez différents canaux de communication, tels que les appels téléphoniques, les e-mails et les réseaux sociaux.
- Lorsque vous rencontrez des personnes, posez des questions pour comprendre leurs besoins et leurs attentes. Adaptez votre discours commercial en fonction de ces actions pour montrer que vous êtes capable de répondre à leurs besoins spécifiques.
- Soyez ponctuel, bien habillé et poli lors de vos rencontres. Montrez aux prospects que vous êtes un expert dans votre domaine en fournissant des conseils et des informations précises.
La prospection physique peut être un processus long et difficile. Ne vous découragez pas si vous ne voyez pas de résultats immédiats. Continuez à travailler sur votre stratégie et à affiner vos techniques de vente pour améliorer vos chances de succès à long terme.
