Une agence qui se veut performante doit définir une stratégie claire pour accroître son chiffre d’affaires. Pour y arriver, elle a besoin d’intégrer la prospection immobilière sur son secteur dans son approche marketing.
En effet, prospecter physiquement est un excellent moyen pour baliser le terrain et prendre contact avec les potentiels clients pour espérer les convertir. Elle constitue la base sur laquelle vous devez vous appuyer pour réussir des transactions immobilières.
Malheureusement, la plupart des professionnels de l’immobilier préfèrent plutôt concentrer leur énergie sur d’autres moyens de recherche de mandats immobiliers qui en fin de compte se montrent moins efficaces.
Si vous souhaitez accroître votre notoriété sur le marché de l’immobilier et votre réseau, vous devez impérativement faire du physique votre cheval de bataille numéro un.
D’ailleurs, grâce aux nouveaux outils technologiques, elle est devenue beaucoup plus pratique et accessible à tous. Découvrez ici l’essentiel à savoir sur les méthodes qui vous permettront de réussir votre prospection immobilière afin d’obtenir plus de mandats sur votre secteur.
Nos astuces pour réussir la prospection immobilière
Ce n’est pas parce que vous arrivez à obtenir beaucoup de contrats que vous devez penser que votre travail de prospection immobilière est la meilleure. En réalité, pour réussir à prospecter une nouvelle maison, vous devez nécessairement utiliser un ensemble d’actions sur votre secteur.
Il n’y a pas de techniques magique qui marche à tous les coups pour augmenter son réseau. Selon la région que vous ciblez, certaines astuces peuvent être très utiles.
Définir des objectifs clairs
Faire du physique ou du terrain sans objectifs précis, c’est comme naviguer sans boussole. Vous allez beau y mettre toute votre énergie, vous ne parviendrez jamais à obtenir un résultat tangible et estimable.
Avant de commencer votre prospection immobilière, vous devez donc prendre votre temps et déterminer les raisons pour lesquelles vous la faites et les résultats que vous désirez atteindre.
Votre objectif peut consister à développer votre image de marque, à prendre des mandats exclusifs, à faire une communication de masse, etc. Vos buts peuvent être chiffrés.
Concrètement, le mandataire immobilier peut envisager de :
- Contacter un nombre précis de personnes au cours d’une période bien définie ;
- Couvrir une certaine zone du quartier au cours de la prospection immobilière ;
- Mettre des flyers dans un certain nombre de boîtes à lettres ;
- Faire rentrer un nombre précis de mandats immobiliers au cours du mois ;
- Obtenir un certain pourcentage de taux de conversion sur l’ensemble des prospects…
En définissant des objectifs chiffrés, vous pourrez facilement analyser les résultats de votre activité et suivre vos performances au fur et à mesure que vous avancez pour trouver les clients.
Faire une bonne préparation pour trouver des prospects
Dès que vous connaissez vos objectifs de secteur, vous pouvez maintenant passer à l’action. Ca revient à débuter la campagne de prospection immobilière proprement dite. En revanche, à l’instar de toute stratégie marketing immobilier, elle se prépare.
Vous devez être prêt à affronter vos prospects. La réussite de votre campagne dépend de la manière dont vous vous y prenez avec vos interlocuteurs. La veille de vos actions ciblées, faites l’effort d’établir une liste de personnes à contacter. Ainsi, vous pourrez débuter très tôt le matin afin d’être plus productif.
Celle-ci doit comporter trois fois plus de contacts qu’il n’en faut. Cela vous permettra de pallier toutes les éventualités et surtout d’atteindre vos buts même si certaines personnes prévues initialement sont injoignables (absence, mauvaise adresse, mauvais numéro, etc.).
L’agent immobilier qui veut prospecter doit préparer son speech et son intervention en fonction de sa cible et de son but. Il doit être psychologiquement prêt à aller à la conquête des prospects.
Le démarchage de mandat et le nombre de fois que vous devez passer chez un prospect sont à définir à l’avance. L’agent doit connaître le profil vendeur ou acheteur de chaque personne à qui il s’adresse.
N’hésitez pas à faire appel à un coach immobilier si vous galerez à prospecter.
Adapter la communication en fonction de chaque cible
L’erreur que commettent bon nombre d’agences immobilières c’est de ne pas se démarquer dans leur boîtage immobilier. Le marché étant presque saturé dans toutes les régions, les vendeurs ou acheteurs de biens immobiliers sont chaque jour submergés de publicités.
La seule manière de vous différencier et de retenir l’attention sur votre secteur lors de votre campagne de prospection immobilière c’est de vous abstenir de la banalité.
Osez et soyez créatif dans votre travail de communication. C’est bien de donner des cartes de visite ou de remplir les boîtes à lettre de flyers, mais personne n’aura envie de les lire en profondeur s’ils donnent l’impression du « déjà vue ».
Même si vous parvenez à toucher des personnes grâce à une communication non personnalisée de la zone, vous ne pouvez pas être sûr qu’il s’agit bien des contacts qui correspondent aux services que vous proposez.
Pour être efficace, elle doit se faire selon chaque région et chaque cible.
Une prospection immobilière plus qualifiées
Finie l’époque où l’agent immobilier doit passer de porte-à-porte en espérant qu’une personne lui file son numéro ou son adresse. Pour réussir la prospection immobilière, vous devez utiliser des techniques modernes.
Priorisez les méthodes basée sur le niveau de qualification des cibles afin d’augmenter votre réseau. Cette méthode de recherche consiste à se diriger vers les prospects les plus qualifiés. Une fois que vous avez effectué une première descente sur le terrain, vous devez vous servir des données recueillies pour mieux organiser les prochains rendez-vous.
En effet, lors de vos prochaines prises de contact sur le secteur, vous devez prioriser les personnes qui ont un bien immobilier sur votre secteur.
Ce tri est nécessaire. Vous perdrez moins de temps et vous concentrerez votre énergie pour gagner la confiance des personnes qui ont un mandat de vente à vous confier. Votre taux de transformation sera boosté et vous pourrez ainsi accroître vos revenus.
Créez des prospectus qui font le lien vers les réseaux sociaux et plateformes de l’agence
Indispensables pour la communication lors d’une campagne de prospection immobilière, les prospectus peuvent avoir plusieurs rôles. Ils peuvent être des supports multicanaux.
Ils incitent généralement à trouver les clients à prendre contact avec les agents immobiliers via un numéro de téléphone. Par ailleurs, vous pouvez vous en servir pour créer un lien vers vos supports digitaux.
Pour créer un lien de confiance entre vous et vos prospects, vous devez leur fournir assez d’informations sur les services que vous proposez.
Or, c’est uniquement sur votre site internet et sur vos réseaux sociaux qu’ils peuvent voir ces types de contenus. Écrivez donc le lien de votre site en incitant les gens à y faire un tour.
À titre d’exemple, vous pouvez écrire un bon contenu en bas de vos brochures, « Avez-vous un bien immobilier à vendre ? Visitez notre site internet (www…) et trouvez rapidement un acheteur ». Cette formule a déjà fait ses preuves plus d’une fois.
Créez une synergie entre actions webmarketing et techniques de prospection immobilière classique
Aujourd’hui, le monde a évolué. Les techniques de vente en immobilier pour prospecter ont aussi évolué. Ne donnez pas l’impression à votre cible que vous vivez encore dans le passé. La transformation digitale a changé les manières de faire dans le monde de l’immobilier.
Le digital a touché tous les secteurs d’activité. Si vous ne vous mettez pas à jour en adaptant vos données aux réalités actuelles, vous risquez de vous mordre les doigts.
Vous aurez une mince chance d’avoir des mandats immobiliers si votre stratégie de prospection immobilière n’intègre pas les nouvelles technologies. Le client qui constate que vous ne vous êtes pas mis à jour par rapport peut ne pas vous faire confiance.
Pour réussir à prospecter, il est recommandé d’utiliser aussi bien les techniques classiques que les méthodes de webmarketing de réseau.
Vos prospects font beaucoup de recherche sur le web. Vous devez donc vous positionner sur les moteurs de recherche pour attirer les potentiels clients.
Le bouche-à-oreille et la pige téléphonique ne sont plus suffisants aujourd’hui. Toutefois, vous ne devez pas les négliger. Vous devez les utiliser, mais en association avec les techniques de marketing de réseau.
Vos actions sur le terrain de votre zone doivent donc être soutenues par les conseils du digitale. L’envoi de SMS est une méthode moderne qui a aussi fait ses preuves.
Statistiquement, les SMS sont à 90 % lus par les destinataires qui les reçoivent. En optant pour ce moyen de communication, vous pouvez ainsi être sûr que votre message sera lu. Plus pertinents que les supports imprimés, les SMS sont particulièrement efficaces dans le cadre de la pige téléphonique immobilière.
Les outils digitaux à utiliser pour renforcer votre prospection immobilière
L’intégration des outils digitaux est un enjeu de taille. C’est devenu une nécessité pour toutes les agences qui veulent se démarquer et faire rentrer plus de mandats. L’intégration du digital à la stratégie de prospection immobilière passe par l’utilisation de plusieurs outils tels que système.io.
Le site web
Une agence sérieuse doit impérativement avoir une plateforme web. C’est cette dernière qui lui servira de vitrine sur la toile. Des millions de personnes peuvent découvrir vos services et contacts sans vous rencontrer. C’est un excellent moyen pour générer du trafic et avoir des prospects de qualité.
La création de campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux
Vous devez essayer de créer votre communauté sur les différents réseaux sociaux et être proche de vos cibles. C’est la création de comptes professionnels sur les supports tels que Facebook, Intagram, YouTube ou encore Tik Tok qui vous permettra de parvenir à cette fin.
Vous devez non seulement créer des comptes, mais les alimenter régulièrement de contenus intéressants et captivants pour le prospect.
Les emails
Les emails sont redoutables en matière de prospection immobilière digitale. Vous pouvez les utiliser pour prospecter la maison de nouveaux clients, mais aussi à d’autres fins. Les campagnes d’emailing vous permettent par exemple de faire des promotions, d’informer les clients de vos services et aussi de vous rapprocher de votre quartier.
Les logiciels de community management
La principale raison pour laquelle les agences immobilières n’arrivent pas à s’occuper convenablement des conseils du digital, c’est le manque de temps.
En effet, ne pouvant pas être au four et au moulin à la fois, elles délaissent souvent les réseaux sociaux et ne les alimentent pas comme il faut. Vous pouvez pallier à cet état de choses en adoptant des logiciels sophistiqués de community management.
Comment réussir l’obtention des mandats en peu de temps ?
Ce contrat est l’accord bilatéral qui lie le vendeur d’un bien immobilier au professionnel en charge de sa vente. C’est la base même de l’intermédiation d’un bien immobilier par une agence.
L’agent immobilier ne peut vendre un bien à une tierce personne sans détenir un mandat en cours de validité. L’obtention du contrat est le couronnement de la prospection immobilière. Pour réussir à convaincre un l’avis d’un client de vous confier la vente de son bien immobilier, vous devez passer par deux étapes essentielles.
La première étape de prospection immobilière
La première phase pour obtenir un mandat consiste à prendre rendez-vous avec le vendeur pour glaner les informations. C’est lors de cette rencontre que l’agence essaie de prendre connaissance des attentes du vendeur ainsi que de ses objectifs de vente.
C’est le prospect qui fixe ce premier rendez-vous avec l’agence en fonction de sa disponibilité. La prospection immobilière qui vous permettra d’obtenir le contact du prospect et éventuellement de prendre par la même occasion un rendez-vous avec lui.
Habituellement, les propriétaires de biens immobiliers acceptent ce premier rendez-vous à la seule condition que l’agence fasse gratuitement une estimation de la valeur du bien immobilier.
Si vous acceptez les conditions du vendeur, vous marquerez des points. Vous pourrez alors estimer la valeur du bien immobilier et connaître un peu plus les aspirations du propriétaire.
Faites preuve de professionnalisme pour trouver les clients
Si tout se passe bien au premier rendez-vous, vous pourrez rencontrer le vendeur une seconde fois très rapidement. C’est le moment où vous devez montrer que vous êtes le professionnel de la situation.
Faites preuve de professionnalisme et montrez tout le sérieux que vous mettez dans vos interventions.
Préparez bien votre argumentaire et mettez le client en confiance. Si vous vous préparez correctement, vous serez en mesure de bien répondre aux interrogations du client. Enfin, si vous vous montrez convaincant, il vous donnera sans doute le mandat au bout du second rendez-vous.
Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection immobilière, prenez rendez-vous avec votre formateur immobilier et faites exploser votre chiffre d’affaires !
